Отстройка от конкурентов онлайн и офлайн: примеры и рекомендации

Пошаговая инструкция, как обойти конкурентов в бизнесе

Каждый предприниматель независимо от сферы бизнеса, в которой он преуспел, всегда хочет быть на шаг впереди

Для этого важно знать, как можно обойти конкурентов. Конечно, стать монополистом в одном из бизнес-направлений – задача практически неосуществимая, так как рынок постоянно пополняется новыми фирмами и креативными проектами

Но не спешите огорчаться: способ вырваться вперед в своем сегменте все-таки есть.

Предлагаем вам пошаговую инструкцию, которая пригодится, чтобы выделиться в толпе оппонентов.

Анализируйте их действия, наблюдайте за их активностью. Настройтесь на то, что их успехи могут вызвать у вас досаду и даже зависть. Вы можете расстроиться из-за того, что успехи конкурентов покажутся вам недостижимыми, что вы не имеете таких финансовых возможностей и ресурсов. Возможно, даже поймаете себя на мысли, что не нужно было начинать это дело. Но не впадайте в пессимизм. Бизнесмен должен четко понимать, как протекают процессы в интересующей его рыночной нише. Смелее смотрите в глаза реальности, и вам удастся превзойти соперников. Изучив деятельность конкурентов, примените их самые удачные идеи в своем бизнесе (конечно, при этом вы не должны нарушать закон). Однако помните, что ваши соперники тоже могут заимствовать наработки у вас. Выстраивая бизнес, каждый предприниматель допускает промахи и недоработки. Если вы увидите у кого-то такой пробел, можете смело восполнить его, но уже в своей компании

Ваш конкурент проглядел что-то важное? Быстренько пополните свою базу новой услугой и поймете, как обойти конкурентов на работе! Это важный аспект развития любой фирмы. Делайте качественную рекламу, достойно оплачивайте труд пиарщиков, иначе ваши слоганы будут вялыми, а объявления – неприметными

Составьте собственный пиар-план, запланируйте средства на его реализацию. Важно понимать, что ваш рекламный проспект должен выгодно отличаться от множества других. Выберите изюминку, которая выигрышно сработает в раскрутке вашего бренда. Задумались об уличном кафе, не спешите расклеивать баннеры с избитой фразой «быстро и недорого». Лучше сделайте упор на национальную кухню и откройте… восточную чайхану.

Подробнее
Если слишком долго раздумывать, можно упустить все шансы. Само собой, безбашенно бросаться в омут бизнеса тоже не стоит: самые важные моменты нужно тщательно обдумать и спланировать. Но и ждать у моря погоды тоже не вариант: конкуренты не будут терять драгоценных минут и успешно внедрят всё то, о чем вы только мечтали. У вас есть план и решительный настрой? Вперед к действиям! Реализуйте свои замыслы и не бойтесь рисковать. Любой опыт ценен сам по себе, а вот чрезмерная сдержанность – не лучшее качество для бизнесмена. Не бойтесь ошибаться. Ошибается тот, кто ничего не делает. Оплошности допускают и ваши конкуренты – это не трагедия для предпринимателя. Если промахов слишком много, проанализируйте их, разберите по косточкам, сделайте выводы на будущее. Успешным бизнесменом становится тот, кто не впадает в панику после каждого провала, а извлекает уроки и двигается дальше.

Подытожим. Анализируйте работу соперников по бизнесу, изучайте особенности их ведения дел, фиксируйте их достижения и промахи, серьезно относитесь к продвижению, действуйте решительно и смело

Вам важно четко понимать, ЧТО нужно делать, а если вдобавок вы будете знать, как делать, сможете обойти конкурентов и в Интернете, и в реальной жизни

Подробнее

Осознание проблемы (потребности)

Процесс принятия решения о покупке начинается с осознания потребности в чем-либо. Необходимость в товаре или услуге может быть вызвана как внешними, так и внутренними раздражителями.

К внешним раздражителям можно отнести следующие ситуации:

вы идете по улице и проходите мимо кафе со свежей выпечкой, запах которой вызывает у вас чувство голода;
вы сидите дома, смотрите телевизор, видите рекламу туроператора об отдыхе на островах, после которой вы осознаете, как сильно устали и как давно не были в отпуске.

Внутренние раздражители – это обычные человеческие нужды, которые возникают сами по себе – голод, жажда, сон и тд. Поскольку с этими проблемами человек сталкивается ежедневно, то ориентируясь на прошлый опыт, он быстро справляется с их решением.

Что следует сделать на этом этапе маркетологу, владельцу бизнеса и т.д.?

На данном этапе вам необходимо понять, какие обстоятельства подтолкнули человека к осознанию проблемы. То есть следует выяснить:

какие именно ощутимые нужды или проблемы возникают у человека;

какие факторы обуславливают их возникновение;

каким образом эти проблемы вывели потребителя на конкретный товар.

Собирая подробную информацию о своем клиенте, вы получаете возможность выявлять раздражители, которые чаще всего привлекают внимание клиента к товару, и разрабатывать грамотный маркетинговый план. Выявить проблемы потребителей и собрать дополнительную о них информацию возможно с помощью нескольких методов:

Выявить проблемы потребителей и собрать дополнительную о них информацию возможно с помощью нескольких методов:

опрос
наблюдение
эксперимент
фокус-группа

Как выбрать хорошие варианты

Скажу сразу, это сложно. Стоит запастись временем и терпением. Но обязательно помните, что игра стоит свеч, а результатом продуманной стратегической дифференциации станет значительное усиление бренда.

Конкурентные преимущества мы будем оценивать по системе из трёх критериев:

«Правдивость» — ваше отличие должно быть реально.

«Релевантность» — если клиенту всё равно, то и вам должно быть всё равно.

«Доказуемость» — насколько черты, которые вы приписываете вашему бренду и продукту соответствуют действительности.

Каждый дифференциатор должен соответствовать этим трём критериям.

№7. Дополнительная ценность (бонусы)

Вы покупаете телефон дороже, переплачивая за, казалось бы, нужные вещи: антивирус на 2 года, навигация, увлекательные игры, полезные программы, защитные стекла и так далее.

А Вы знаете, что магазины гаджетов зарабатывают не на телефоне, а на “дополнительных услугах”? Маржа за стекло для телефона может достигать 500%! Такой вот бизнес.

Как это работает в услугах. Приходите к копирайтеру за продающим текстом (текстом с продающей информацией), а покупаете:

маркетинговую консультацию;
описание портретов целевой аудитории;
собранную продающую информацию (страхи, возражения, продающие моменты);
список возможных рекламных каналов для будущих рекламных кампаний;
несколько способов отстроить свое предложение от конкурентов;
подбор семантического ядра на страницу, чтобы потом быстрее запустить рекламную кампанию и не платить сеошнику;
рекомендации по развитию бизнеса, сайта и бизнес-процессам;
продающий текст и подбор иллюстраций (рекомендации по фото);
структуру страницы с прототипом, чтобы дизайнеру было легче оформить страница, а верстальщику верстать её;
сопровождения страницы до продаж.

Цена текста с продающей информацией 6800 р. И это немного, ведь есть предложения по 15000 р., 20 000 р. и даже 50 000 р. без SEO, прототипа и сопровождения. Так что выгоднее?

Бонусов может быть много. Ещё один пример:

Это самое “теплое” место на сайте. Его просматривают внимательнее всего. Клиенты хотят знать, а за что они платят 150 000 р.? Внедрение дополнительной ценности и парочки технологических фишек утроило продажи моего клиента (с 1 звонка в 2 – 3 дня, до 1 – 2 звонков каждые 24 часа).

№8. Отстройка по особым технологиями

Технологии – забытый, но мощный способ заткнуть конкурентов за пояс. Вы или ищите отличия в процессах и называете их по-своему или находите то, о чем конкуренты не говорят. И это работает.

В продажах товаров “шопогокам” отличился копирайтер и предприниматель Джозеф Шугерман. Он проводил дни и недели, изучая товар до последнего винтика, чтобы найти зацепку для рекламной идеи. Иногда он находил супер-идею (ту самую “большую” идею) и зарабатывал на ней сотни тысяч долларов.

“Часы, которые изготовлены при помощи лазера” – представьте этот заголовок в газете того времени, когда компьютер занимал целую комнату. Часы, сделанные при помощи лазера. Все равно, что нам скажут, что этот телефон изготовили инопланетяне с планеты “X”.

Мир изменился. Потрясающих технологий, о которых не говорят, мало. Однако потрясающих технологий и не нужно! Как Вам “технология наклонного пола в вольере, чтобы вода скатывалась на один угол при уборке вольера керхером. Кстати, пол покрыт тремя слоями противогнилостного состава текстурола с просушкой в сушильной камере”.

Для владельцев собак и управляющих, которые хотят купить вольер и думают о его уборке – эти технологии как красная тряпка для быка. Работает отлично. Клиенты звонят и говорят “а вольер и правда будет удобно мыть?”.

5 принципов клиентоориентированности

Зачастую на первых этапах развития компании упор на клиентоориентированность практически не приносит прибыли. Однако в перспективе такой подход, напротив, принесет постоянный поток покупателей, а вместе с этим и увеличит прибыльность бизнеса. Ориентация на клиентов построена на следующих пяти принципах:

Ответственное отношение к обслуживанию. Организация индивидуального подхода к решению проблем каждого отдельного покупателя – лучший способ повысить лояльность и привлечь новую аудиторию.

Внимательность даже к мельчайшим деталям. Не рекомендуется упускать из виду нюансы и моменты, которые, на первый взгляд, кажутся маловажными.

Непрерывное исследование проблем клиента. Четкое представление о потребностях представителей целевой аудитории – ключ к удовлетворению этих желаний, который повышает лояльность покупателей.

Опережающий подход к обслуживанию. В идеале, нужно обеспечивать более высокий уровень работы с людьми, чем тот, который они ожидают и. Такой приятный сюрприз не останется незамеченным.

Умение поставить себя на место покупателя. Такой подход дает понять, есть ли у клиента затруднения с выбором и покупкой продукции

Не менее важно будет установить с аудиторией бизнеса обратную связь

Теперь, когда вы понимаете всю важность клиентоориентированности бизнеса, можно перейти к практической части. Рассмотрим проверенные и нестандартные каналы привлечения новых людей к покупке товаров и услуг

Зачем нужно выделяться в Инстаграме*

Инстаграм* – одна из самых популярных площадок в рунете. Согласнно данным Mediascope, только за декабрь 2020 года его посетилили более 60 миллионов раз.

Инстаграм* находится на 8 месте по общему трафику, впереди все еще Яндекс, Гугл и Ютуб

Если говорить об аккаунтах, то тут цифры более впечатляющие. Согласно исследованию Napoleon Cat, количество людей, которые ведут аккаунт, составляет около 55 миллионов человек за февраль 2021 года. Из них 61,3 % – женщины, а самую большую группу пользователей составляют люди в возрасте от 25 до 34 лет (их почти 20 миллионов).

Инстаграм* – все еще место для молодежи, доля людей старше 45 лет очень мала

О чем нам говорят эти цифры? Ну, хотя бы о том, что чуть меньше половины населения России сидит в Инстаграме* и каждый день здесь выходят миллионов постов. Понятно, что у блогеров своя аудитория и людям не приходится просматривать ленты всех пользователей

Но такое разнообразие порождает конкуренцию за внимание, и, чтобы выделиться на фоне миллионов аккаунтов, придется постараться

C хештегом #селфи сделано уже около 15 миллионов постов. И это не считая постов с близкими по смыслу названиями – цифру можно смело умножать на два

Как выделиться в Инстаграме*

Чтобы понять, как выделиться, нужно сначала разобраться, что интересно аудитории. Для этого можно воспользоваться парсером Pepper.Ninja – достаточно загрузить в него ключевые слова или ссылку на страницу конкурента, чтобы больше узнать о подписчиках и их интересах.

Допустим, у нас в работе новый бренд чая. Как вести сообщество так, чтобы это было уникально? Давайте попробуем проанализировать группу Гринфилда во ВКонтакте, чтобы понять, как нам отстроиться от конкурента.

Как узнать, на какие группы подписана аудитория конкурента

Заходим на Pepper.Ninja и выбираем «Быстрый парсинг».
Копируем ссылку на сообщество для сбора данных по подписчикам.
Выбираем «Сообщества», настраиваем количество в топе.
Кликаем «Запустить» и ждем, пока парсер соберет данные.

Смотрим, на какие группы подписаны участники сообщества

Данные можно будет найти во вкладе «Задание», как только оно будет выполнено. Кликаем на пункт «Список», и откроется статистика – нам нужен пункт «Сообщества», которыми интересуется найденная аудитория.

Топ групп, на которые подписаны участники сообщества Гринфилда во ВКонтакте

Мы видим, что три самых популярных сообщества у аудитории – детский мультик, магазин детской обуви и товары для дома и дачи. Учитывая, что основная часть подписчиков – женщины, то становится понятно, что на Гринфилд подписаны мамы в возрасте от 30 до 45 лет.

Что нам дают эти данные?
Зная интересы, можно оформить аккаунта чая так, чтобы отстроиться от конкурента. Можно сделать ставку на семейные традиции и показать чаепитие как способ проводить время вместе с семьей. Креативы можно подавать в духе «пойдем пить чай», как вариант сделать паузу, отдохнуть или поговорить. Плюс – это дает возможность больше писать вообще про семью и детей в постах, сконцентрировавшись на интересах мам.

С брендами в целом все понятно: исследуешь рынок, разрабатываешь креативную концепцию, планируешь бюджет и запускаешь. Но если мы говорим о личном или профессиональном аккаунте, то выделяться можно за счет позиционирования.

Личный опыт
Уникальная вещь: двух одинаковых личных опытов просто не бывает

Описывая что угодно, важно прогонять это через свои личные переживания и мысли, избегая шаблонных оборотов и понятний

Уникальные навыки
Умеете работать в фоторедакторе? Подходите к оформлению постов креативно! Были в каких-то интересных местах? Расскажите! Умеете редактировать тексты или разбираетесь в современно кино? Используйте эти знания, чтобы генерировать контент.

Пример: вы любите готовить.Как выделиться в Инстаграме*: попробуйте формат «готовлю блюдо за 500 рублей из продуктов Ашана» или выберите необычное направление кухни. Интересный вариант – готовить на природе, если вы любите путешествовать. Тут и эстетика, и пейзажи, и еда.

Экспертный контент
В целом пересекается с прошлыми пунктом, но тут уже вопрос позиционирования. Можно писать сразу обо всем, а можно сделать профессиональный аккаунт, который посвящен вашей профессии. Тут главное посмотреть, есть ли конкуренты по тематике. Посмотрите, как они ведут профиль? Вам нравится? Может быть нужен другой подход? Попробуйте подать информацию о себе в ином ключе, через другие средства.

Пример: вы много играете в Иксбокс и хотите рассказывать про игры.Анализ конкурентов: блогеры использую Инстаграм* для анонсов стримов на Ютубе.
Что можно сделать для отстройки от конкурентов: вести дневник геймера. Рассказывать, что прошли, делиться рекомендациями, ходить на выставки или в магазины за контентом, помогать найти лучшие предложения по ценам, делать обзоры на геймпады или периферию.

Зачем и когда нужно отстраиваться от конкурентов в рассылке

Отстройка от конкурентов — это действия компании, которые помогают выделяться на фоне конкурентов и активнее привлекать внимание потребителей. В электронном маркетинге такая отстройка, как и в маркетинге в целом, мотивирует человека выбрать определенную компанию. . Если подробнее, четкое позиционирование и отстройка от конкурентов в рассылках:

Если подробнее, четкое позиционирование и отстройка от конкурентов в рассылках:

Как базовый элемент email-маркетинговой стратегии помогает компании закрыть пласт вопросов — какой контент присылать подписчикам, в каком тоне общаться с ними, какими преимуществами продукта цеплять, какие рекламные предложения использовать.
Позволяет компании тратить меньше денег и времени на бесполезные рассылки, в том числе на рекламу — пункт вытекает из предыдущего. Когда знаете, на чем строится стратегия, у вас получается сфокусироваться на главном.
Помогает бренду точнее попадать в интересы целевой аудитории. Хорошая отстройка часто базируется на потребностях одного или нескольких сегментов целевой аудитории. Например, конкуренты продают резиновые сапоги, а мы продаем резиновые сапоги, в которых не стыдно пойти на свидание или на дружескую встречу. Постепенно аудитория становится лояльнее — ведь письма так точно попадают в ее интересы.
Делает бренд узнаваемым. Рассылки с отстройкой часто сильно отличаются от того, что мы привыкли видеть в электронных ящиках. Например, текст удивляет своей краткостью и юмором на фоне текстов конкурентов. Или в письмах есть забавные тесты, которые хочется кому-то еще показать. Такие необычные письма клиенты чаще обсуждают и чаще ими делятся. Рассылки становятся все более массовыми, компания получает пиар, а реклама отходит на второй план.
Ну, и в результате отстройка от конкурентов повышает продажи. Потому что компанию, которая выделяется контентом и о которой говорят, выбирают чаще.

Отстройка от конкурентов будет полезна всем компаниям, которые хотят использовать конкурентные преимущества в рассылках:

Недавно открытому бизнесу. Понимание собственных отличий поможет выстроить все маркетинговые взаимодействия с аудиторией, в том числе составить email-маркетинговую стратегию.
Компаниям, которые давно делают рассылки, а показатели не растут. Четкое позиционирование поможет выделиться письмами на фоне многих других компаний, а значит увеличить Open Rate и CTR.
Брендам, которые попробовали много популярных трендов, форматов и способов, а результата нет. Без базовой отстройки от конкурентов все это не будет работать. А когда, благодаря отстройке, аудитория запомнит компанию и начнет ей доверять — можно вводить разные фишки.
Бизнесу с продуктом «‎для всех». Магазинам одежды, салонам красоты, ресторанам и кафе, фитнес-клубам, кинотеатрам — в общем, массовым продуктам, которыми так или иначе пользуется каждый человек. Конкуренция здесь настолько велика, что без понимания своей уникальности легко потеряться на рынке.
Компаниям, которые растерялись. Вы вроде бы и хотите делать рассылки, и знаете, что это может быть эффективно, но не понимаете, что отправлять клиентам. Поиск конкурентных преимуществ поможет сориентироваться.

Отстройка от конкурентов специалиста, который занимается продвижением бизнеса в интернете

Уверен, что статью прочитают многие конкуренты/коллеги. Что ж, предлагаю вам проверить себя. Ниже будут некоторые способы отстройки от конкурентов, которые использовал и использую я. Попробуйте угадать, какие из этих методов сработали на отлично, какие не оправдали ожиданий, хотя все равно принесли пользу, а какие оказались бесполезными. Ответ вы найдете чуть ниже.

Когда в списке моих услуг появились работы, связанные с SEO (продвижением сайтов в поиске), я напрочь отказался от платной рекламы этих услуг. Если я предлагаю SEO, клиенты ко мне будут приходить только из органического поиска. Думаю, моя логика понятна. Огромное, просто невероятное количество SEO-студий рекламируются с помощью контекстной рекламы и других «несеошных» способов. В теории у меня перед ними заметное и неоспоримое преимущество.
Считается, что искренние видеоотзывы существенно повышают конверсию. Особенно, если таких отзывов больше ни у кого нет. Не знаю, как обстоят дела на данный момент (начало 2019 года), но когда я размещал видеоотзывы клиентов на своем сайте (точно уже и не помню, когда это было, примерно года 4 назад), ни у одного специалиста моего уровня подобного не было (большие студии и компании не в счет). Все коллеги писали, что видео во много раз мощнее любых других социальных доказательств, но ни у кого этих видео я не видел. У многих и сайтов-то не было.

Вы будете смеяться, но в работе на первом месте для меня никогда не стояли деньги. На первом месте – развить проект. Я не очень люблю нехорошее слово «ведение»: когда клиент каждый месяц платит за то, что его сайт… ну… «ведут». Мне гораздо больше нравится слово «толчок». Есть сайт, есть задача его продвинуть. Я делаю основные работы, во время этого детально объясняю каждое свое действие клиенту (причем часто снимаю видео, чтобы показать каждый нюанс и чтобы ничего не забылось и не потерялось). Сайт получает мощный толчок в нужном направлении, а клиент получает необходимые знания, чтобы потом заниматься продвижением самостоятельно. Суть в том, что я не только оптимизирую сайт, но и обучаю клиента основам SEO (отмечу, что делаю я это хорошо, со знанием дела, ведь я бывший преподаватель)

Как вам отстройка? Важно! Тут речь идет только о работах по оптимизации (и то не во всех нишах, иногда действительно нужно постоянно работать с SEO-специалистом, хотя чаще это просто высасывание из клиента денег).

Я вложил немало труда в портфолио. У меня почти нет просто скриншотов с текстами

Практически каждая работа сопровождается какими-то деталями: что за проект, как проходил, какие нюансы, какие результаты, какая реакция клиента. Отмечу, что так делаю не только я. Это далеко не уникальная фишка, хотя такой подход к наполнению портфолио на сайтах коллег я вижу нечасто. В большинстве случаев в разделе «Портфолио» исключительно тексты без каких-либо дополнительных данных.

Сильный бренд сфокусирован на главном

Ваш продукт может обладать несколькими атрибутами

Но ваше внимание и усилия лучше сфокусировать на самом важном.. Помните, что 10 миллионов брендов борются за внимание клиентов

Помните, что 10 миллионов брендов борются за внимание клиентов.

Сильный бренд поможет вам.

Увеличить стоимость компании. Исследование фондовых бирж показывает, что бо́льшая часть стоимости компании пропорциональна стоимости бренда. На NYSE и NASDAQ нематериальные активы составляют 50–75% от рыночной капитализации компаний. Другие исследования показывают, что более 70% рыночной стоимости компаний из списка Fortune 500 составляют нематериальные активы.

Улучшить показатели на фондовой бирже. Компании с сильным брендом в среднем имеют на 1% бо́льшую доходность и меньшую волатильность

Улучшить финансовые коэффициенты. У сильных игроков рынка выше ликвидность, лучше показатели рентабельности, доходности и финансовой устойчивости.

Уделяйте внимание брендингу и отстройке от конкурентов, даже если ваша компания не торгуется на бирже. Со временем сильный бренд окупится в несколько раз.

Методы отстройки на примерах

Сначала необходимо выделить свой бренд. В сознании потребителей должен сформироваться яркий, обязательно положительный образ, связанный с названием компании. Используются разные шрифты, цвета, изображения на визитках и т.д. –лучше всего доверить эту работу профессионалам.

Считается, что коммерческое предложение должно быть креативным. Это запоминается, но если конкуренты создали хорошую продающую рекламу – то клиенты уйдут именно к ним.

Если не получается быть лучше, чем конкуренты, иногда здорово помогает просто не быть такими, как они. «Единственный в своем роде», «different», «Совсем иной» — это все заявления от молодых брендов, которые всеми силами стараются отличиться и не утонуть в море идентичных, т.е. отстраиваться.

Чтобы стратегия была действительно успешной, нужно учесть массу моментов. Используем примеры.

Чаще всего применяют контраст на ценах, почти в 80% случаев отстройку делают именно в сторону финансовой выгоды. Могут звучать предложения типа: «Если найдете дешевле – мы готовы вернуть вам разницу» и т.д. Такие акции распространены не только среди магазинов техники, но и в других отраслях.

Еще один пример отстройки от конкурентов: «Даже если вы найдете дешевле, у нас все равно намного качественней». Очень заметно это в сфере продуктов питания, вывески только и пестрят слоганами типа: «Без красителей», «Только натуральные компоненты» и пр.

Клиентская база

Тем, кто решил посвятить свою жизнь продажам, стоит завести собственную базу клиентов. Все, что нужно сделать, это при совершении сделки сохранить данные покупателя. В дальнейшем по указанному номеру или имейлу можно оповещать клиента о поступлении нового товара или скидках на старую продукцию. Такую тактику обязательно должна включать техника продаж продавца-консультанта бытовой техники. Человеку, который купил холодильник, рано или поздно понадобится микроволновая печь или мультиварка. К тому же любая техника со временем выходит из строя. Кроме того, клиент может рассказать о возможных выгодах своим близким и знакомым. В этом случае продажи будут расти в геометрической прогрессии.

Еще более действенным будет прямой контакт с клиентом через телефонный звонок. В процессе разговора можно заинтересовать потенциального покупателя новыми акциями и выгодными предложениями

В этом случае также важно не навязываться. Уже с первых секунд общения профессиональный продавец-консультант должен понять, интересен ли разговор клиенту

Успешным продавцом может стать каждый. Главное, не отчаиваться и стараться исправлять допущенные ошибки

Важно также правильно выбрать сферу деятельности. Так, женщина, которая плохо разбирается в автомобильной технике, скорее всего, не сможет достичь больших успехов в магазине автозапчастей

Также и продавец-консультант мужского пола – не лучший вариант для салона женского нижнего белья.

Шаг №2: создавайте продукт, к которому хочется вернуться

Без качественного продукта и сервиса покупатели не будут к вам возвращаться, и не помогут даже скидки в 80%. Не обращать внимания на качество могут себе позволить только те, кто продает уникальный продукт без аналогов. Тогда у клиентов просто не будет выбора. Так считает Анна Масленникова, руководитель онлайн-школы Dahlia School:

Результаты опроса в сообществе предпринимателей на Facebook тоже показали, что большинство бизнесменов придерживается такой же точки зрения. Качество влияет на уровень повторных продаж, поэтому делайте так, чтобы люди хотели к вам возвращаться:

Станьте экспертом

Подробно рассказывайте о продукте и вариантах его использования в соцсетях, грамотно консультируйте при продажах и контролируйте сотрудников, чтобы они продавали так же. Выдавайте качественный контент, который поможет покупателям. Люди приходят чаще к тем, кто не просто продает товар или услугу, а решает их проблемы.

Опережайте ожидания

Делайте больше того, чего от вас ждут. Мойте технику, которую вам принесли на ремонт, круглосуточно и бесплатно доставляйте заказы до двери, дарите дизайн-проект при заказе строительства дома. А еще лучше заранее говорите о рисках, о которых клиент вообще не подозревает, и рассказывайте, как продукт уже решил их или как можно будет избежать их в будущем.

Предоставляйте сервис лучше, чем у конкурентов

Давайте гарантию в два раза больше, консультируйте в три раза лучше или просто покажите клиентам, что заботитесь о них. Делайте все, чтобы ваш сервис был лучшим в нише.

Предложите сервисное обслуживание

Обычно это работает в сфере услуг: установили видеонаблюдение — предложите обслуживание со скидкой. Но можно реализовать такое и в продажах. Например, бренд Samsung предоставляет своеобразный сервис: продажу по подписке, по которой можно получать новый Galaxy каждый год за полцены.

Подобный подход в виде реализации качественного продукта поможет не только повысить уровень повторных продаж, но и получить приток новых клиентов за счет сарафанного радио. Клиенты будут хвалить вас и рекомендовать знакомым, а они с высокой долей вероятности обратятся к вам, когда возникнет потребность.

№10. Отстройка по гарантиям

Предприниматели не любят давать гарантий. Из-за страха потерять часть клиентов или, не дай бог, вернуть часть “своих денег”. Страх отступает только тогда, когда предприниматель понимает, что потери компенсирует больший поток клиентов. Он возник за счет гарантий.

Популярные гарантии: вернем деньги, гарантия на товар 1 + 1 (один год от производителя и один от магазина), приедем вовремя или вернем 1500 р., доставим пиццу вовремя или вы получите её бесплатно.

Моя отстройка по гарантии: “Верну 2000 р. за сорванные сроки. Гарантия действует на срыв срока сдачи работы без учета времени на её согласование и правки”. Сила в том, что фрилансеры вечно срывают сроки, такая акция защищает предпринимателя и мотивирует фрилансера на своевременную сдачу работы.

Мы настолько уверены в свое товаре, что дадим Вам его бесплатно на 5 дней (протестируйте его бесплатно, а потом внесите оплату!) – так продавали роботы пылесосы в США. Кто вернет понравившуюся игрушку?

№2. Уникальное предложение

Смысл в том, чтобы сделать клиенту предложение, какого конкурент либо не может дать, либо просто не выдвигает по каким-то причинам. Этот прием и сам термин УТП придумал копирайтер и рекламист Россер Ривз.

Какое предложение можно считать уникальным?

Вы получаете коммерческое предложение в течение 3 дней с графическим оформлением.
Вы получаете на 100% работающие коммерческое предложение в течение 3 дней – тестируем и корректируем его пока Вы не окупите разработку КП в 10 раз. Закрепим условия договором.

Предлагают одну услугу: “создание коммерческого предложения”. Второе предложение привлекательнее. Немногие компании и специалисты могут его дать. Оно уникальное и сильное.

Что если копирайтер напишет, что он специализируется на разработке коммерческих предложений (делает только их) и сделает подобное УТП? Вы, наверное, подумаете, что он врун, но только до того момента, пока не увидите отстройку от конкурентов по репутации.