Как продавцу защититься от покупателя

Что такое инфопродукт

Инфопродукт – это структурированный набор знаний по узкой тематике и направленный на конкретную целевую аудиторию. 

Вы хорошо разбираетесь в какой-то области, владеете уникальной информацией или навыками? Можете поделиться своим опытом и научить этому других людей, а они будут готовы заплатить вам за важную, полезную информацию. Это и есть основа информационного бизнеса. 

Онлайн-предприниматели выстраивают воронки продаж из своих инфопродуктов так, что они приносят доход без особых действий владельца. Поэтому продажа инфопродуктов сегодня является высокодоходным бизнесом.  

Все многообразие инфопродуктов можно разделить на основные категории: 

• текстовые: статьи, чек-листы, воркбуки, гайды. Обычно покупатели получают их в формате pdf-файла;

• аудиоформат: подкасты, аудиоуроки. Для них нужны только наушники и электронное устройство. 

• видеоформат: вебинар, видеоуроки. Эти инфопродукты записываются в видеоформате. Вебинары проводят онлайн, чтобы пообщаться со своей аудиторией в режиме реального времени. Видеоуроки – это отдельно записанные и смонтированные ролики. 

• онлайн-курс – это уже более сложный инфопродукт. Он требует широкой темы и серьезной подготовки. Как правило, онлайн-курс сочетает в себе различные форматы предоставления информации. Одна тема может быть вебинаром, а другая дополняться чек-листами. Все зависит от того, как автор инфопродукта видит это. 

• мастер-класс — это объемный урок, который разъясняет выбранную тему. По итогу мастер-класса слушатель получает знания и практические навыки. 

• интенсив — инфопродукт, предполагающий длительную онлайн или живую встречу с предоставлением большого количества информации. 

• коучинг –  групповое или индивидуальное обучение обучение с личным участием эксперта. Такое обучение корректируется по ходу и подстраивается под конкретные задачи участников. 

• консалтинг – эксперты предоставляют консультационные услуги. Консалтинг удобен для тех, кто делегирует свои задачи внештатным специалистам.

• сайты или каналы в соцсетях с платным доступом. Такие инфопродукты набирают популярность у онлайн-предпринимателей, которые собрали много эксклюзивного контента. За доступ к этим материалам пользователь платит единоразовую сумму или вносит ежемесячный платеж. Актуальный тренд – создавать такие каналы в «Телеграме». Кстати, идеи о заработке в этой соцсети вы можете почитать здесь.

Это основные категории инфопродуктов, но список может быть дополнен частными случаями. Понятие «инфопродукта» очень обширное, и к нему можно отнести разные виды коммерческих материалов. 

Главная задача предпринимателя – создать качественный продукт, который сможет заинтересовать аудиторию и будет хорошо продаваться. А вопросы к инфопродуктам возникают постоянно. Поскольку на рынке размещается огромное количество предложений и качество этих материалов никем не контролируется, часто попадаются сомнительные инфопродукты. 

Если вы хотите строить свой инфобизнес, то, в первую очередь, позаботьтесь о создании экспертного, качественного, уникального продукта. Давайте подробнее разберем основные этапы создания инфопродукта. 

Специфика допродаж на кассе

Лично мы различаем продажу сопутствующих товаров и допродажу. Сопутствующие товары напрямую связаны с основной покупкой, их предлагает продавец — в торговом зале или за своим рабочим столом. Как правило, есть время, чтобы подробнее разъяснить их ценность.

Допродажа делается кассиром на кассе, предлагаемые товары могут быть никак не связаны с основной покупкой, очень короткий цикл продажи — покупатель хочет поскорее покинуть магазин, а если еще в очереди стоит хотя бы один человек…

В общем, мы выработали 3 правила допродаж на кассе.

1. Касса — на первом месте.

Кассовый узел — точка напряжения. Покупатель хочет быстрее оформить покупку и уйти. Ожидание кассира может спровоцировать отказ от покупки. Поэтому кассир имеет право заниматься продажами только тогда, когда на кассе нет других покупателей.

Если в магазине «Мир» кассир продает, например, набор кастрюль, и на кассу приходит клиент, то она говорит: «Подождите буквально одну минуту, я пробью чек и сразу вернусь». И все клиенты воспринимают это хорошо. По крайней мере, за полгода не было ни одной негативной реакции — сотрудник же по делу отвлекается, а не на посторонние дела.

2. Нет в чеке — не было предложения.

Это правило введено, чтобы кассир не ломал голову, предлагал продавец, например, расширенную гарантию или не предлагал. Выяснять это времени нет. Принцип очень простой: нет в чеке, значит, не предлагал:

• Вам гарантию на 2 или на 3 года?
• Мне предлагали уже, не надо.

• Если не секрет, почему не взяли? (дальше отработка возражения)

  (если не предлагали — давайте в двух словах расскажу).

3. Очень простой короткий скрипт.

Иначе мучение и для кассира, и для покупателя, и для людей в очереди.

Где искать потенциальных клиентов

1. Социальные сети

Соцсети — самый мощный канал для привлечения клиентов в инфобизнес. Поэтому огромным плюсом будет ведение аккаунта, развивая который, можно привлекать клиентов и продавать им свой инфопродукт. Обычно схема такая: вы набираете подписчиков, повышаете их доверие, показываете свою экспертность – и затем предлагаете свой инфопродукт. Также можете размещать объявления в тематических группах и пабликах. 

2. Аккаунты лидеров мнений

Ключевое преимущество рекламы у блогеров — лояльность аудитории. Доверяя мнению блогера, подписчики готовы доверять и тому продукту, который он рекламирует. Привлекать инфлюенсеров можно из разных соцсетей. Главное, чтобы она пересекалась с вашей. 

3. Тематические площадки

Целевую аудиторию своего инфопродукта можно искать на тематических площадках. Продвигайте свой продукт в двух направлениях: закупка официальной рекламы на сервисе и размещение в профиле информации о себе со ссылкой на лендинг. Примеры таких сервисов: Myguru, Glopart, Qwertypay. 

4. Контекстная реклама

Такая реклама показывается пользователям после определенных запросов в поисковиках. Чтобы она работала эффективно, нужно четко определить ключевые фразы – это привлечет наиболее заинтересованную аудиторию на вашу страницу с продажей инфопродукта. 

Как оценивать ответ соискателя?

Традиционный методический подход к продажам заключается в том, чтобы разделить весь процесс на логические этапы, которые должен пройти соискатель для продажи товара.

Планирование и подготовка. На этой стадии, кандидат должен максимально полно изучить продукт или услугу, которую он собирается продать.

Открытие. Вводная часть должна быть четкой и выражать цель проводимой презентации. Претендент должен выглядеть уверенно, поскольку язык тела играет важную роль в завоевании доверия покупателей.

Анкетирование клиента. Это ключевой инструмент для определения того, как товар может быть полезен для клиента. Открытые вопросы (кто, как, что, когда, где) предпочтительнее для сбора информации, чем вопрос «почему». На этой стадии соискатель должен выстроить доверительные отношения с предполагаемым клиентом.

Презентация продукта. Претендент должен описать все свойства и выгоды от приобретения товара потенциальному покупателю.

Преодоление возражений и ведение переговоров. На этой стадии кандидату следует рассматривать возражения потенциального клиента как возможность узнать больше о его потребностях.

Закрытие. К этой стадии соискатель переходит, когда клиент подает признаки того, что он готов приобрести товар.

Послепродажный контроль. Обычно сделка совершается на предыдущей стадии, но будет неплохо, если кандидат предложит послепродажный сервис и обговорит особые условия доставки товара.

Как научиться продавать любой товар и получать больше, чем начальник

Объяснимо, почему сегодня на рынке труда больше всех ценятся люди, умеющие продавать. Высококлассные менеджеры по продажам имеют зарплату намного выше среднего по рынку.

И такие профессионалы всегда востребованы. Очень часто, умение продавать непосредственно влияет на доходы – чем больше продашь, тем больше получишь. И зависит это не только от бонусной части, но и от окладов. Ведь именно под таинственной фразой о зарплате «по договоренности» скрывается Ваше умение и талант продать что угодно и кому угодно.

Этапы — подробно

А пока  Вы совершенствуетесь, уделите внимание подготовке перед встречей

1. Исследование особенностей клиента и рынка
2. Задачи встречи – какие результаты Вы хотите получить
3. Анализ после встречи. Секрет – заметки писать сразу же после встречи, пока не «выветрилось». Стоит отложить на «после обеда» — часть информации просеивается, какие то важные нюансы и оттенки теряются. А ведь возможно, именно на тонкостях можно сыграть при следующей встрече.

Более подробно про тонкости описано в статье  про холодный звонок.

Выявление потребностей базируется на вопросах. Чем грамотнее Вы зададите вопрос, тем быстрее клиент раскроется. (Об этом можно почитать в отдельной статье)

Предоставление выгод, как отмечают участники тренингов, самый любимый этап. Мой совет — просто любите свой товар, восхищайтесь им, пользуйтесь сами, или, в крайнем случае, знайте назубок все достоинства.

Работе с возражениями посвящена отдельная статья. Отмечу наиболее частое — возражение про цену «дорого». Возражение «дорого» — очень часто не связано со стоимостью напрямую, задача узнать реальную причину.

Делайте упор, что ожидания намного превосходят цену. «Да. Я понимаю, некоторые клиенты тоже так говорят, но потом, начав пользоваться, были в восторге от удобства (проговаривайте свои выгоды)»

Хочу отдельно остановиться на этапе «Завершение». Чтобы не смазать финал, и дойти до завершения сделки, спросите клиента:

• У Вас остались вопросы, на которые я не ответил?
• Готов ли он совершить покупку,
• Хорошо, тогда следующий шаг…
• Позвольте, о деталях позабочусь я сам.
• Хорошо, так почему бы Вам не попробовать? Почему бы вам не взять это, а я позабочусь об остальном (деталях)
• Хорошо, если Вы ставите свою подпись, тогда мы начнем оформление.

На этом последнем этапе Вы развеиваете оставшиеся сомнения покупателя, если он еще не решился, и продажа происходит. Также, в процессе продаж хорошо помогают скрипты продаж. А если Вы еще и свою воронку продаж анализируете, то цены Вам нет))

Сегментируйте клиентскую базу

Сегментация — первый шаг на пути к осознанному управлению клиентской базой. Для этого обычно проводят анализ истории взаимодействия с клиентами и с помощью различных статистических моделей выявляют факторы, позволяющие кластеризовать клиентов в зависимости от их потенциала.

Такая сегментация поможет приоритизировать работу: в фокусе — развитие клиентов с наибольшим потенциалом, которые пока по тем или иным причинам его не раскрыли. А вот работу с клиентами с низким потенциалом и спорной экономикой в моменте можно и нужно рационализировать: от снижения затрат на обслуживание (например, перевода на self-service) до полного отказа от сотрудничества.

Однажды при работе с одним дистрибьютором я интервьюировал коммерческий департамент и задавал всем продавцам один и тот же вопрос: «Представим, что вам одновременно звонят два клиента, кому вы ответите первым?». Сегментация даст ответ на этот вопрос и позволит сфокусировать усилия на удержании самых важных для бизнеса клиентов.

Что продавать на кассе?

Как правило, это нужная мелочевка по относительно низкой цене:

• расходные материалы типа пальчиковых батареек и влажных салфеток;
• сезонные товары типа репеллентов;
• товары по акции;
• дополнительные услуги (страхование, расширенная гарантия, доставка, монтаж).

Но особый шик — продавать товары повседневного спроса с хорошим чеком, который в несколько раз превышает стоимость основной покупки. Например, в ТС «Мир» кассиры продают концентрированный порошок  стоимостью 2.199 рублей, комплекты посуды за 5.999 руб. к фену за 1.199 руб.

Примечательный факт: как-то ГК SEB (ТМ Tefal, Moulinex, Rowenta) проводила конкурс по продажам их посуды и техники. Но если продавцы ТС «Мир» зарабатывали баллы, продавая весь ассортимент (мясорубки, мультиварки, фены, чайники, утюги, сковородки и т. д.), то у кассиров в прикассовой зоне были лишь сковороды. Тем не менее, из 25 человек, заработавших ценные призы, 17 были кассирами.

Чтобы продавать на кассе дорогие позиции, нужно выдержать два условия.

Во-первых, это должны быть товары, которые используются почти каждый день – тогда для покупателя предложение будет более-менее логичным и не вызовет сопротивления.

Во-вторых, покупка должна быть выгодной в моменте:

— За вашу покупку мы дарим Вам скидку на посуду и игрушки до 1000 рублей. Скидка действует всего 3 дня, так что давайте сразу же выберем, что Вам пригодится: сковородки, кастрюли, ножи, термос…

Подготовка к продаже

Шаг 1. Финансовая отчетность

Первое и главное, что нужно сделать при подготовке бизнеса к продаже — собрать всю финансовую отчетность. Бизнес — это деньги, а деньги любят счет. Именно поэтому первый ваш товарищ при подготовке к продаже — отчет о прибылях и убытках. Он покажет и вам и потенциальному покупателю, куда в компании тратятся деньги и как зарабатываются.

Недостаточно подготовить отчет за год, период должен быть длиннее, чтобы можно было оценить сезонность и динамику прибыли.

В идеале нужен еще отчет о движении денежных средств, чтобы было ясно, когда и откуда приходят деньги, когда и на что тратятся.

Где взять эти отчеты и как их подготовить, можно подробно узнать в статье в нашем блоге.

Шаг 2. Активы и процессы

Составьте список всех активов, которые будут проданы. Если вы продаете магазин косметики, то ими будут:

• помещение;
• витрины;
• остатки товара;
• соцсети;
• клиентская база;
• рекламная стратегия;
• сотрудники;
• база поставщиков и условия сотрудничества.

Когда все эти активы перейдут к новому собственнику, он должен понимать, что с ними делать, поэтому нужно расписать подробно все бизнес-процессы: как, где и на каких условиях вы закупаете товар, какую делаете наценку, как платите зарплату, нанимаете или увольняете продавцов. Получив готовые скрипты и инструкции, новый владелец поймет, как работает бизнес и сможет сразу приступить к работе, не разбираясь во всем с нуля.

Шаг 3. Продление договоров

Если можете, продлите договор аренды помещения и договоры с поставщиками. Так вы обеспечите новому владельцу безостановочную работу во время передачи дел и сразу после, когда он будет занят настройкой рабочих процессов.

Шаг 3. Разработка бизнес-плана

Примерный бизнес-план на год вперед поможет потенциальному покупателю оценить прогнозы по выручке, прибыльность. Это можно сделать и исходя из предоставленной финансовой отчетности, но бизнес-план развития повысит доверие покупателя.

Шаг 4. Подготовка разрешительных документов

Все лицензии, сертификаты, интеллектуальные права нужно верифицировать и продлить. Убедитесь, что заплачены все налоги и штрафы.

Важность этого подчеркивает Марина Володина, генеральный директор ООО «МаВо» :

Шаг 5. Анализ товарных остатков

Если у вас на складе залежались товары, их разумно предложить покупателю по себестоимости. Но нужно быть готовым к тому, что он от них откажется, рассудив, что залежалый товар никому не нужен. Скорее всего, покупатель проверит ликвидность и сам поймет, какой спрос на эти товары.

Как определить стоимость инфопродукта

Создание инфопродукта, как правило, не предполагает финансовых затрат. Главный ресурс – ваше время. Но все зависит от формата. Например, чтобы снять серию обучающих видео, некоторые снимают студию, нанимают операторов и монтажеров. И в сумме затраты получаются весьма существенными. Даже для текстового гайда могут привлекаться художники и дизайнеры, которые оформляют полезный материал. 

Когда вы работаете над инфопродуктом, обязательно держите в голове, за какую сумму вы сможете его продать. Исходя из этого, распределяйте свои расходы. Например, если у вас достаточно уникальной информации и экспертности, чтобы создать серьезный продукт, и есть аудитория, которая будет готова его купить у вас – можете вложить деньги в разработку мощного инфопродукта. Но если вы новичок и делаете первые шаги в инфобизнесе, лучше выбрать более бюджетный формат и не рисковать.

Всегда учитывайте, для кого вы создаете инфопродукт: для начинающих или для профессионалов. Дело в том, что дорогое обучение могут себе позволить уже опытные специалисты, зарабатывающие на своем деле и готовые вкладывать в свое развитие. А новички чаще приобретают бюджетные варианты. 

Какие факторы влияют на ценообразование: 

• время, затраченное на разработку инфопродукта

• актуальность на информационном рынке (спрос)

• стоимость аналогичных продуктов у конкурентов

• уровень вашей экспертности – чем больше вас ценят на рынке, как профессионала, тем дороже может стоить ваш инфопродукт

• объем и глубина информации, представленной в продукте

• себестоимость производства инфопродукта (оплата услуг дизайнера, оператора, иллюстратора, монтажера и т.д)

• желаемый процент рентабельности – в таком случае вы планируете объем продаж и рассчитываете цену, исходя из минимальной прибыли, которую хотите получить. 

Оценивая эти факторы, можно определить справедливую цену для вашего инфопродукта, которая устроит и вас, и потребителя. 

Как из кассиров сделать продавцов?

В 2016 году одному из авторов статьи  (Андрею Фатову, на тот момент внутреннему тренеру по продажам) пришлось выполнять обязанности управляющего в одном из магазинов сети «Мир». Среди сотрудников была Надежда, кассир-операционист, которая очень хотела зарабатывать больше, потому что у мужа начались проблемы с работой. Начали с ней экспериментировать.

Первое, что стали делать — продавать услуги по увеличению срока гарантии на технику. Проработали очень простой скрипт: «Гарантию на 2 или на 3 года?».

Большим достоинством Надежды было четкое соблюдение инструкций и скриптов, поэтому каждый клиент, который соответствовал двум критериям: он купил товар, к которому можно предложить расширенную гарантию, и этой гарантии нет в чеке, – слышал предложение услуги и краткую отработку возражений.

За первый же месяц эксперимента Надежда получила премию с продаж 7000 рублей. Учитывая, что зарплаты кассиров везде достаточно скромные, прибавка оказалась очень существенная.

Следующим шагом в эксперименте стало расширение «ареала обитания» Надежды. Были изучены группы товаров, которые находились ближе всего к кассе — посуда (кастрюли, сковородки, ножи и т. д.) и планшеты, по каждой из них она сдавала экзамен на знание продукта.

За 3 месяца, шаг за шагом, ее премия за продажи стала доходить до 20–25 тысяч рублей в месяц, что вместе с окладом обеспечивало зарплату в 40 тысяч (магазины локализованы в городках численностью менее 50 тыс. чел. на Северо-Западе, и для тех мест это более чем внушительная сумма).

Позже Надежда переехала в Ярославль, где уже через месяц стала лучшим продавцом ювелирного салона «Золотой», а позже — и управляющей.

У руководства сети появилось желание повторить эту историю и с другими кассирами. В процессе выяснили следующее.  

• Мотивация кассиров в виде жестких планов, обязательного контроля скриптов и штрафов не работает — они мгновенно скатываются в формализм. Плюс падает уровень обслуживания на кассе и увеличивается время работы с одним клиентом.

  Это легко объяснить — все-таки появляются два требования, противоречащие друг другу.

  С одной стороны, необходимо как можно быстрее обслужить клиента, с другой — сделать максимальное количество предложений, отработать все возражения и т. д. Получается, что кассир всегда виноват. Или недостаточно быстро обслужил, или мало предложил.

  В итоге отказались от этой идеи и производительность повысилась. Оказалось, кассиры эффективнее, когда ничего на них не давит. В общем, хочешь зарабатывать больше — продавай, не хочешь — не продавай.

• Хороший эффект дала героизация кассиров, которые много продают. Для этого использовали корпоративную группу в ВК: публиковали о них посты, брали у них интервью. Организовали обмен опытом — на стажировках, на открытиях новых магазинов.
• Проще изначально брать правильных кассиров, чем переучивать. Внутри своей сети было найдено только 3 кассира, которые хотели больше зарабатывать. Им дали инструменты допродаж и научили ими пользоваться. Их же в первую очередь привлекают для обучения новых кассиров. Кстати, сейчас происходит постепенная ротация кассиров, причем желание иметь больший доход и продавать — один из факторов приема нового кассира на работу.

После запуска системы допродаж на кассе в ТС «Мир»

• На 10–12 % выросли продажи самых доходных позиций.
• 40 % кассиров увеличили свою зарплату в среднем в полтора раза.
• 15 % сопутствующих товаров и услуг продаются именно на кассе.
• Показатели по продажам услуг в 2,5–3 раза выше, чем у основного федерального конкурента.

Так что допродажи на кассе могут стать настоящей золотоносной жилой и для вашей торговой сети, но для этого недостаточно заставить говорить кассиров: «Товары по акции не желаете?» Надеемся, теперь вы знаете, что делать. Или обращайтесь к нам. Удачи!

Какие ошибки часто допускают в инфобизнесе

Чтобы избежать своих ошибок в бизнесе, нужно знать о чужих и на старте продумать, как их обойти. 

Вот самые частые ошибки в инфобизнесе:

• Неправильно выбран продукт для продажи. Промах может быть по тематике, формату инфопродукта, несовпадению аудитории и тематики, слишком узкой или широкой нише и т.д. Что делать? Анализировать рынок заранее и создавать продукт под конкретную аудиторию, а не пытаться пристроить сделанный курс кому-нибудь. 

  

  

  

  

  

  

  

  

  

  

• Нет четкого представления, кому и что продавать. Эта ошибка тоже тянется с начального этапа, когда выбирается ниша и анализируется рынок. Нужно четко понимать специфику продукта и целевой аудитории. 

• Ставка в продвижении делается не на те каналы. Некоторые предприниматели используют для продвижения 2-3 канала продаж и считают, что этого достаточно. Выбирают самые популярные – и бросают на них все силы. Но у таких ресурсов и конкуренция намного выше. Может произойти так, что ваша реклама просто затеряется в потоке информации. А используя различные каналы продаж, комбинируя бесплатные и платные способы продвижения, вы повышаете шанс быть замеченным. Так что в стратегии продвижения пропишите все возможные способы рекламы, подходящие для вашего бизнеса. 

• Отсутствует коммуникация с целевой аудиторией. Сайт, блог, группа в соцсети – это все каналы взаимодействия. Каждому из них нужно уделять время. В инфобизнесе очень важна коммуникация. Люди покупают у людей – хорошее замечание, о котором нужно почаще вспоминать.

• Не выстроена воронка продаж. Если у вас нет четкой схемы для продажи вашего продукта, то нет смысла планировать прибыль и вообще на нее рассчитывать. 

Проговаривайте ценности

На подсознательном уровне человек больше доверяет тому, кто похож на него. Особенно, если эта «похожесть» заключена на ценностном уровне. В вашей компании уже есть ценности, постарайтесь их артикулировать как внутри, так и снаружи. Клиенты редко уходят от тех, чьи ценности им близки.
Ценности могут быть разными: необязательно заниматься благотворительностью или раздельным сбором мусора, вашей ценностью может быть, например, неуспокоенность и постоянное желание обойти конкурентов, что привлечёт таких же амбициозных достигаторов, или технократичность, которая близка гикам-интровертам. В этом смысле главное правило — быть честным и не изменять себе.

Ошибки менеджеров при продажах на личной встрече

Не существует менеджера, который всегда совершает только удачные сделки. Ошибки и промахи бывают у каждого. Но в ваших силах постараться предотвратить большинство из них.

Ошибка 1. Начинать сразу с презентации товара

Некоторые менеджеры, приходя на встречу, сходу начинают рассказывать о продукте и нахваливать его. На клиента будто выливается ушат воды. Это грубая ошибка, которую нельзя допускать — не пропускайте первые этапы переговоров на встрече, иначе наладить контакт с собеседником не удастся.

Ошибка 2. Прийти на встречу, не подготовившись

Успешное окончание беседы во многом зависит от подготовки. Если менеджер не позаботится заранее о некоторых важных мелочах и не продумает план беседы, то попадёт впросак. Без тщательной подготовки практически нереально провести продуктивную беседу с покупателем.

Ошибка 3

Не уделять внимание потребностям клиента. Если ваша главная цель — любыми способами втюхать конкретный товар человеку, скорее всего, ничего не выйдет

В первую очередь каждый продавец должен узнать о потребностях и проблемах клиента. И основываясь на этой информации, строить дальнейший разговор и подбирать наилучшие условия и товары для покупателя.

Если ваша главная цель — любыми способами втюхать конкретный товар человеку, скорее всего, ничего не выйдет. В первую очередь каждый продавец должен узнать о потребностях и проблемах клиента. И основываясь на этой информации, строить дальнейший разговор и подбирать наилучшие условия и товары для покупателя.

Ошибка 4. Навязываться

Некоторые менеджеры, чтобы не упустить клиента, стараются взять над ним максимальный контроль — постоянно звонят или пишут по любому поводу, несколько раз запрашивают подтверждение о встрече.

Никто не запрещает вам это делать, но помните, что во всем важна мера. Если будете навязываться, человек просто не захочет с вами сотрудничать. У каждого есть свои личные дела, имейте совесть, не отвлекайте клиента каждые пять минут.

Ошибка 5. Предлагать то, что не сможете дать

Иногда с неопытными менеджерами такое случается: клиент почти готов к покупке, но просит дополнительную скидку или более выгодные условия сотрудничества. Чтобы не упустить покупателя, менеджер может согласиться, не зная при этом, одобрит ли такое решение компания. А она может и не одобрить. Не обещайте подобных вещей, если не знаете, может ли ваша фирма это себе позволить.

Ошибка 6. Показывать негативные эмоции

Несмотря на все ваши усилия, клиент может отказаться от сотрудничества. Просто примите это и не расстраивайтесь. Оставайтесь вежливым и дружелюбным до конца, не давите слишком сильно на человека, не упрекайте его и не выказывайте недовольство. Негативные эмоции и упреки не помогут завоевать покупателя, зато легко могут испортить имидж вашей компании.

Ошибки менеджеров при продажах на личной встрече