Что такое kpi простыми словами

Введение системы ключевых показателей персонала

Для того чтобы данная система заработала в магазине розничной торговли, необходимо начать с принятия решения об использовании КРІ. Далее следует собрать статистические данные и проанализировать их.

На основе полученных данных составляется таблица, она пополняется информацией каждый день. По итогам скрупулёзного анализа полученных сведений строится график, что позволяет увидеть изменения более наглядно.

Сводная таблица необходима для определения соотношения различных показателей, между которыми существует логическая связь. Таким способом можно просмотреть вектор изменений.

Чтобы было проще разобраться в полученных показателях, вводятся цвета в зависимости от того, отрицательные (красный) они или положительные (зелёный). Цветовое кодирование также предусматривает использование оттенков в зависимости от значения показателя.

В результате будет получен прибор, в котором можно разобраться за считаные секунды и понять, в каком состоянии находятся розничные продажи.

Материальная и нематериальная мотивация работников

Если ключевые показатели подсказывают, что нужно усилить мотивацию менеджеров розничной торговли, применяются различные формы: материальная, нематериальная и моральная.

К материальной относятся различные виды доплат: премии за достижение высоких показателей, проценты за перевыполнение. Нематериальная мотивация: медицинская страховка, бесплатное обучение, дополнительный отпуск. Моральная — публичное выражение благодарности, выдача сертификата, как лучшему сотруднику, дополнительные выходные дни.

В магазине разрабатывается политика труда и поощрения за эффективную работу. Необходимо предусмотреть в фонде оплаты труда затраты на материальную мотивацию. В розничной торговле обычно расходы на ФОТ составляют не более 10% от вырученных средств.

Видео: опыт внедрения ключевого показателя результативности труда продавцов

Как видно, рассматриваемый показатель KPI может быть довольно эффективным инструментом для улучшения результатов розничных продаж. При этом директору, планирующему внедрить данную систему, необходимо учитывать специфику этого магазина, уровень квалификации менеджеров, условия и масштабы работы.

Содержание статьи

1.
2.
3.
4.
5.
6.

Казалось бы, бизнес успешен. Но — нет. Сергей живет не на свои деньги. Он пользуется чужими деньгами, то есть живет в долг. Для оценки эффективности своего бизнеса он использует показатели «Доходы» и «Расходы» и считает, что этого достаточно. Но если он будет работать по такой схеме дальше, то в лучшем случае бизнес будет стагнировать, в худшем — он обанкротится. А когда это случится, Сергей горестно воскликнет: «Ну что я делал не так?!» и уйдет из бизнеса.

Каждый год закрываются тысячи предприятий. Только за первые шесть месяцев в 2021 году перестали существовать 545,8 тыс. индивидуальных предприятий. Чаще бизнесы закрывались лишь в 2013 году.

С начала 2021 года количество субъектов малого бизнеса уменьшилось на 2359, о чем свидетельствуют данные на сайте ФНС:

Статистика по малому бизнесу на начало 2021 года

Статистика по малому бизнесу на 10.08.2021

Банкротство предприятий происходит по разным причинам. Иногда потому, что предприниматель не умеет правильно оценить рентабельность и эффективность работы, а значит, не успевает спрогнозировать падение бизнеса и принять меры по его оздоровлению (как наш герой Сергей). Рассказываем, какие показатели нужно оценивать, чтобы не пополнить ряды банкротов.

Как рассчитать маржинальную прибыль с помощью юнит-экономики

Маржинальная прибыль — это разница между выручкой и переменными доходами всего бизнеса. С помощью юнит-экономики мы только что посчитали маржинальную прибыль на одного клиента — это доход на пользователя с учетом рекламы.

Таким образом, формула для расчета маржинальной прибыли будет следующей:

Компания зарабатывает всего 10 500 ₽ в месяц. Но это только маржинальная прибыль, а она не учитывает постоянные расходы. Бизнес будет приносить прибыль, только когда сможет преодолеть точку безубыточности: маржинальная прибыль будет меньше постоянных расходов.

Точка безубыточности: как рассчитать и пользоваться для оценки состояния бизнеса

Особенности использования коэффициента

Изначально данный коэффициент применялся (и применялся довольно успешно) по отношению к акциям, так называемых, капиталоёмких компаний. В те времена, когда его впервые начали применять, почти все активы акционерных компаний имели материальный характер.

В те далёкие времена у большинства людей не было такого доступа к информации (в том числе к финансовой отчётности компаний) который сегодня может получить каждый пользователь сети Интернет. Поэтому данный коэффициент давал существенный козырь в руки тех инвесторов которые его применяли. Например, Бенджамин Грэхэм (наставник Уоррена Баффета) использовал его для поиска недооценённых акций в 30-х — 40-х годах прошлого столетия.

При использовании данного коэффициента следует учитывать тот факт, что он учитывает материальные активы компании и, следовательно, не может быть применен к активам нематериального характера, таким как патенты, торговые марки, интеллектуальный потенциал.

Поэтому в наши дни данный коэффициент не может быть применен к целому рядукомпаний. Например ко всем тем из них, которые принято относить к сфере IT-технологий или ко многим другим компаниям, связанным с высокими технологиями (фармацевтика, робототехника и т.п.).

Наиболее ценные результаты даёт не сам коэффициент как таковой, а его сравнительная оценка в разрезе нескольких различных компаний. Например, когда стоит вопрос выбора акций, стоит выбирать те из них для которых, при прочих равных, значение данного коэффициента ниже.

При этом следует обратить внимание на тот факт, что объективным, в данном случае, будет лишь сравнение P/B для компаний принадлежащих к одной отрасли деятельности и расположенных в одной и той же стране. В ином случае данное сравнение будет полностью лишено смысла

Ведь к примеру, акции IT-компании с P/B=5 могут быть сильно недооценены, в то время как бумаги ресурсодобывающей компании с P/B=2 уже будут считаться переоцененными.

Наконец следует сказать о том, что оценка акций на основе одного лишь коэффициента P/B будет, мягко говоря, необъективной. Для проведения более или менее полного анализа следует учитывать ещё и другие мультипликаторы: P/S, P/E, PEG, EPS, EV/EBITDA, P/CF.

Вы можете поделиться этой статьёй на своей странице в соцсетях:

Акции , Анализ рынка , Инвестиции , Коэффициенты фундаментального анализа , Словарь трейдера , Фондовый рынок

olegas ›

Торгую га финансовых рынках с 2008 года. Сначала это был FOREX, затем фондовая биржа. Сначала занимался преимущественно трейдингом (краткосрочными спекуляциями на валютных рынках), но сейчас все больше склоняюсь к долгосрочным инвестициям на фондовом рынке. Хотя иногда, дабы не терять форму и держать себя в тонусе, балуюсь спекуляциями на срочном рынке (фьючерсы, опционы). Пишу статьи на сайт ради удовольствия.

Что такое eNPS и с чем его едят

Индекс eNPS (employee Net Promoter Score) – относительно новый способ оценки успешности компании. Это и есть тот самый показатель чистой лояльности сотрудников, позволяющий «взвесить» их удовлетворенность и понять, доволен ли персонал, готов ли продолжать сотрудничество и развиваться вместе с работодателем. 

Фото: Unsplash

Привлекательность методики заключается в том, что она не требует особенных ресурсов – такой подход не предусматривает ни долгих опросов, ни сложных тестирований, ни многочасового наблюдения. Все, что требуется от сотрудника, – честно ответить на несколько вопросов. 

Звучат они так.

1. Какова вероятность того, что вы будете рекомендовать нашу компанию в качестве работодателя друзьям, родственникам? В чем причины данной вами оценки? (Вероятность оценивается по шкале от 0 до 10 баллов).
2. Что бы вы предложили улучшить в компании?
3. Какие шаги с нашей стороны могли бы повысить оценку, данную вами компании?

Результаты ответа на первый и самый главный вопрос дают возможность выделить среди отвечавших три условных группы.

• Промоутеры или энтузиасты, положительно оценивающие работу в компании и дальнейшие перспективы сотрудничества с ней, а также охотно рекомендующие ее. Их ответы равняются 9-10 баллам.
• Нейтралы или пассивные, не желающие прямо сейчас менять место работы и в целом удовлетворенные ей, но и не готовые советовать друзьям и родным. Их ответы держатся на уровне 7-8 баллов.
• Детракторы или критики, придерживающиеся негативного взгляда на компанию и даже активно ищущие другие вакансии. Их ответы варьируются от 0 до 6 баллов.

Собственно, узнать индекс лояльности вашей команды вы сможете, вычислив разницу между процентным соотношением энтузиастов и критиков. Соответственно, чем больше ваших работников положительно реагируют на вопросы, тем крепче «фундамент» компании и тем больше шансов на ее динамичное развитие и укрепление позиций на рынке. 

Да, при вычислении eNPS не учитываются «держащие нейтралитет», но зато их реакция внимательно изучается на второй и третий вопросы, чтобы спрогнозировать их потенциальный переход на сторону «добра» или «зла».

Достоинства и недостатки юнит-экономики

Достоинства. Юнит-экономика — простой и удобный инструмент для анализа бизнеса. На основании метрик юнит-экономики можно наглядно увидеть, где компания теряет деньги, где выгоднее привлекать клиентов и стоит ли вкладываться в тот или иной канал привлечения. ARPU помогает понять, какую максимальную цену можно платить за привлечение клиента.

Недостатки. При расчетах юнит-экономики используются не самые простые формулы, учитывается конверсия, количество повторных покупок одного клиента и прочее — все это сложно посчитать для любого бизнеса.

К тому же не мала вероятность ошибки в расчетах. Чтобы их было меньше, лучше пользоваться таблицами для расчета и реальными данными из системы учета, рекламных кампаний.

Мне нравится статья

Кратность коэффициента R и ведение статистики

Для одной сделки все рассчитывается достаточно просто и не вызовет никаких затруднений у трейдера при наличии знаний математики в объеме средней школы. Однако проблемы начинаются при ежедневных расчетах большого количества сделок и ведении статистики торговли.

Не спешите огорчаться – на самом деле, все намного проще, чем кажется. Коэффициент R применяется для каждой отдельно взятой сделки, а для ведения статистики используется общий R-кратный коэффициент.

На практике это выглядит следующим образом. Трейдер открыл сделку и установил стоп-лосс в размере R=200 долларов. Однако цена еще не достигла стоп-лосса, но трейдер уже понял, что его прогноз был ошибочным. Естественно, ждать закрытия сделки по стопу смысла нет. Допустим, трейдер закрыл сделку вручную с убытком 50 долларов. В статистику заносится ее результат: -0,25R = прибыль / риск = -50 долларов / 200 долларов.

Соответственно отображается и прибыль. Например, сделка была закрыта вручную, не достигнув тейк-профита, с прибылью 342 доллара. В статистику идет результат: 1,71R = прибыль / риск = 342 / 200 долларов.

В дальнейшем показатели по каждой сделке складываются. В результате трейдер получает показатель, отражающий уровень полученной прибыли в соотношении с установленным уровнем риска. Это дает возможность объективно оценить эффективность трейдинга, чем просто значения полученной прибыли или убытка в пунктах или валюте депозита.

Другие статьи:

121 телеграм-чат для IT-рекрутеров

01.02.2022

Современный рынок труда давно перегрет, и рекрутерам нередко приходится проходиться по уже имеющейся базе кандидатов. В то же время существуют менее тривиальные,…
Читать далее

Как начать использовать X-Ray поиск от Google: 4 простых шага

27.01.2022

Специалист по рекрутингу и сорсингу в компании Objective Paradigm Сара Голдберг (Sarah Goldberg) опубликовала в 2017 году статью с практическими советами для тех, кто только…
Читать далее

Аналитика рынка: когда данные работают на тебя

06.12.2021

Усовершенствуй сорсинг с нашей новой функцией Аналитика — визуальным слепком данных по таргетируемому пулу кандидатов в режиме реального времени.

Браться за…
Читать далее

CTR — показатель кликабельности

CTR (Click Through Rate) отражает, сколько пользователей, увидевших объявление, кликнули на него. Метрика помогает понять, какие креативы приводят на сайт или в приложение больше пользователей, насколько реклама отвечает запросам аудитории, а также правильно ли настроен таргетинг.

Например, с одного объявления в кампании мы получили 20 кликов при 100 показах, а с другого — 40 кликов при 100 показах. CTR первого объявления будет равен 20%, а второго — 40%. Вывод: второе объявление больше отвечает запросам и интересам пользователей.

Для какой рекламы используется: performance, медийная и видеореклама.

Где отображается: в статистике рекламных кабинетов.

Как повысить CTR, читайте в нашем материале.

Комментарий эксперта:

Анжелика Горох — кризис-менеджер:

Из собственной практики: 9 из 10 малых бизнесов не занимаются финансовым планированием, потому что не понимают, как учет денег может повлиять на результат бизнеса.

Если вкладывать деньги в маркетинг и продажи, растет денежный поток. Если уволить сотрудника, можно сэкономить на расходах. Чтобы избежать штрафов и неприятностей с банками и проверяющими органами, предприниматель нанимает бухгалтера, полагая, что тот отвечает за финансовую стабильность предприятия. Но это не так. Обанкротившиеся бизнесы тоже имели в штате бухгалтера и платили налоги.

Неприятные открытия, после которых начинаются изменения, наступают после первых кассовых разрывов. Приходят деньги от клиентов, но нет денег, чтобы рассчитаться с поставщиками. Разговор с бухгалтером не приносит ясности. Обычно он только подтверждает, что денег на счете нет и может показать движение денежных средств за период.

Но предприниматель хочет другого. Он хочет понять, что нужно сделать, чтобы деньги на счете были, и еще понять, как он может контролировать финансовую стабильность бизнеса простыми инструментами.

Ему нужен тот, кто скажет: денег в этом году было получено на 20% больше, чем в прошлом за счет роста выручки по 2 менеджерам и 10 клиентам. Рост продаж привел к росту доходов, но не привел к росту прибыли, потому что выросла зарплата вот по этим сотрудникам, а еще траты вот по этим статьям увеличились на 40% по сравнению с прошлым годом. К тому же поставщики снизили отсрочку платежа, что привело к росту кредиторки. А вот дебиторка выросла за счет просрочки по 3 клиентам. Если ничего не делать, то через три месяца мы не сможем заплатить вот этим поставщикам и не получим товар.

На основании этих фактов предприниматель примет решения, а финансовый анализ приобретет ценность в его глазах. Если анализ и выводы делать не раз в год, а чаще, то появится планирование, ведь лучше спланировать все расходы заранее, чем оказаться перед угрозой срыва поставок. А еще можно отказаться от спонтанных расходов и начать на них влиять. Это приведет к росту прибыли без дополнительных вложений.

Чтобы ввести у себя привычку смотреть только нужные данные не отвлекаясь на мелочи, важно построить систему управленческой отчетности, которая и даст ответы. Поддерживать систему на порядок проще даже силами обычного бухгалтера

Показы

Метрика позволяет выяснить, сколько раз реклама показывалась пользователям. Параметр фиксирует каждое появление объявление на сайте или в приложении.

Для какой рекламы используется показатель: performance, медийная и видеореклама.

Где отображается: в статистике рекламных кабинетов.

Показы медийной рекламы и видеообъявлений в Google Ads, Яндекс.Директе и Facebook учитываются по стандартам аудиторской компании Media Rating Council. Показ баннеров с оплатой по CPM засчитывается, если минимум 50% его площади непрерывно находится в зоне видимости пользователя в течение одной секунды. Показ ролика — если реклама непрерывно находится в зоне видимости в течение двух секунд.

KPI на примере отдела продаж

Мы обратились к руководству собственной компании, чтобы помочь вам разобраться в выборе KPI. Директор S2 CRM Евгений Цыгулев рассказал, что отслеживает как минимум 5 важных KPI:

• общая сумма закрытых сделок всего отдела продаж;
• средний чек сделки;
• количество звонков в день;
• количество высланных КП в день;
• текущая конверсия из этапа в этап.

Евгений Цыгулев,
директор компании S2 CRM

— Особенно нужно отметить пару нюансов. Например, второй KPI — средний чек сделки — очень важен, потому что можно закрыть конверсию в 10%, но при этом продать по чупа-чупсу или закрыть 5% или 1% и продавать Мерседесы. Особенно он важен, если в компании есть апселлы (продажа более дорогого продукта, чем изначально хотел клиент), даунселлы (предложение более дешевого продукта, чем тот, что просматривал клиент), скидки и тому подобное. Средний чек помогает понять, какой из менеджеров работает только со скидками, а кто действительно борется за каждый рубль.
 И пара слов о мониторинге конверсии в воронке продаж. Берется 3-4 этапа, например, это может быть конверсия из лида в сделку, из сделки в отсылку КП, из КП в счет и из счета в оплату. И пару раз в неделю рассчитываете, как много клиентов переходят с одного шага на другой. Это помогает вовремя заметить, если отдел продаж начал буксовать.

Что такое показатели KPI

Собирать и обрабатывать статистическую отчетность по текущей деятельности бессмысленно. Любую информацию нужно анализировать на предмет реальной эффективности работы, поиска методов стимулирования персонала, увеличения объема продаж и прибыли. Для этого применяются Key Performance Indicator (KPI), что в переводе означает ключевые показатели эффективности.

Простыми словами KPI – это ряд показателей (индикаторов), по которым можно оценить реальную эффективность деятельности или процесса. Чем точнее рассчитаны критерии KPI, тем объективнее будет оценка результатов работы. Для формирования базовых критериев, по которым будет оцениваться эффективность, учитываются следующие правила:

• ключевые показатели KPI должны соответствовать особенностям бизнеса, процесса или проекта (например, применять критерии эффективности для торговой деятельности при оценке результатов IT-проекта можно только условно);

• все показатели должны быть измеримы, т. е. содержать точные цифры и показатели, по которым их можно оценить;

• минимально необходимый набор критериев должен обеспечить полноценное управление проектом или процессом (например, по одному показателю KPI принять стратегически верное решение невозможно);

• затраты на разработку, измерения и оценку показателей KPI не должны превышать ожидаемый эффект от их использования.

Это только общий перечень принципов, которые нужно учитывать при разработке, внедрении и использовании KPI. Универсальных показателей, подходящих под любой проект, процесс или деятельность, не существует. Однако специалисты используют классификацию по видам и целевому назначению KPI, из которых можно сформировать уникальный набор показателей для клиента.

Использование КРІ на предприятии и его виды

На русском языке КРІ обозначает дословно «ключевые показатели эффективности», точнее, показатели результата деятельности. Ведь эффективность в этом случае имеет более широкое значение, включая в себя также понятие результативности.

Уровень эффективности свидетельствует о соотношении результатов розничной торговли и расходных средств. Чем эффективнее работает предприятие, тем у него выше потенциал для достижения цели.

Показатель результативности определяет уровень реализации, направленный на достижение конкретного результата.

Применяется данный показатель для упрощения алгоритма определения результатов деятельности торговой компании, её структурных подразделений. С помощью КРІ разрабатывается система мотивации сотрудников на выполнение показателей, в которых заинтересована компания.

Более приемлема эта система для работников розничной торговли, а также в других сферах деятельности, но в данной статье рассматривается именно сфера розничной торговли.

Методы стимулирования торгового персонала разнообразны, но KPI сегодня признан одним из самых эффективных

Пример расчёта коэффициента P/B

Все данные для
расчёта этого мультипликатора легко
можно найти в Интернете. На официальных
сайтах компаний эмитентов акций
обращаемых на бирже, в обязательном
порядке выкладывается консолидированная
финансовая отчётность (это требование
законодательства).

Давайте для
примера рассмотрим акции металлургической
компании «Мечел». Её отчётность можно
найти по адресу:
http://www.mechel.ru/doc/doc.asp?obj=142898

Вот так выглядит
консолидированный отчёт о финансовом
положении компании за 2018 год:

Из него мы берём
информацию по текущим активам и долгам
компании (краткосрочной и долгосрочной
задолженности). Как видим активы ПАО
«Мечел» на конец 2018 года составляют
сумму в 317625 миллионов рублей, а суммарная
задолженность — 550820 миллионов рублей
(краткосрочные обязательства — 476195
млн. и долгосрочные обязательства —
74625 млн. рублей).

Имея эти данные мы можем
рассчитать балансовую стоимость
компании. Как уже говорилось выше, она
будет равна сумме активов компании за
вычетом её долгов:

Балансовая стоимость = 317625млн. — 550820млн. = -233,195млрд.

Для того, чтобы рассчитать
рыночную капитализацию компании нам
нужно знать число её обыкновенных акций,
а также их стоимость на конец 2018 года.

Открываем примечание
24 финансового отчёта:

Как видим на 31 декабря
2018 года выпущено 416270745 обыкновенных
акций, а их стоимость на эту дату
составляла 73,47 рублей.

Таким образом значение
рыночной капитализации равно:

Рыночная капитализация = 416270745 х 73,47 = 30,58 млрд.

Теперь можно
рассчитать искомое значение коэффициента
P/B:

P/B =
30,58/(-233,195)
= -0,13

Как видите,
полученное значение коэффициента много
меньше единицы и если судить исключительно
по нему, акции Мечела
представляют собой довольно лакомый
кусочек. Однако нужны ли они вам с учётом
текущих долгов компании значительно
превышающих её активы?

Стандарты для определения KPI менеджера по продажам

Здесь мы приведем данные, на которые можно ориентироваться при определении ключевых показателей. Эти ориентиры позволят также понять, верно ли вы прогнозировали свои продажи и формировали требования для менеджеров. В разных областях количество встреч и звонков варьируется в зависимости от того, обе ли эти активности актуальны для компании.

Количество встреч:

• 25 в FMCG секторе;
• 8 встреч в розничной торговле;
• 2 встречи в В2В при условии отсутствия звонков;
• 1 встреча в B2B, если менеджеры совершают звонки.

Количество звонков:

• 250 звонков в розничной торговле;
• 150 звонков в масс-маркете;
• 100 звонков в B2B для мелких и средних компаний;
• 50 звонков в B2B для крупных компаний;
• 15 звонков в день при условии наличия встреч.

Эти параметры рекомендуется применять для определения ключевых показателей, таких как сумма среднего чека, трафик для маркетологов, ежедневная активность сотрудников, процент перехода потенциальных покупателей в реальных клиентов и т. д.

Инструменты для анализа торговых стратегий

Прежде чем приступить к анализу, вы можете расставить приоритеты для различных показателей эффективности своей торговли. Здесь можно учитывать вашу личную терпимость к риску и цели получения прибыли. Например, вы можете установить максимально допустимую просадку или минимальную цель чистой прибыльности.

Если трейдер использует MetaTrader в качестве своей торговой платформы, он сможет вычислить различные метрики для своей торговой системы в своем терминале. Вам также может понадобится тестер стратегий, чтобы протестировать торгового робота или советника.

Вы сможете загрузить отчеты своей торговли в онлайн-анализатор отчетов для MetaTrader — https://www.earnforex.com/ru/анализатор-отчетов/.

Вы можете использовать возможность торговли на демо-счете, которую предоставляют большинство брокеров. Это поможет трейдеру получить более реалистичное представление о том, как система будет работать в текущей торговой среде, учитывая реальные спреды, время отклика брокера, а также возможные реквоты и проскальзывания.

Последний этап тестирования стратегии обычно включает в себя торговлю ручную или автоматическую торговлю на реальном счете. Это даст возможность трейдеру удостовериться, что результаты его реальной торговли соответствуют результатам, полученным при тестировании на истории.