Как провалить идеальный проект

Частые ошибки

Свести на нет презентацию любого товара можно из-за неумения пользоваться техниками. Если в процессе презентации вы допустите грубые ошибки, не ждите хвалебные оды или покупки от клиентов.

Среди частых ошибок можно выделить:

• монотонную речь;
• неумение определить индивидуальные потребности покупателя;
• сложный язык, нагромождение непонятных терминов и цифр;
• отсутствие элементарной вежливости при общении с клиентом, не умение слушать и слышать.

Как их избежать

Чтобы избежать ошибок при презентации продукта для продажи, следуйте следующим правилам:

• поприветствуйте клиента;
• нащупайте его боль;
• усильте потребность в покупке;
• дайте надежду на решение боли именно при помощи вашего продукта;
• продемонстрируйте товар, расскажите о его функциях, сделайте тест-драйв;
• докажите покупателю, что ваш продукт помогает клиентам;
• сделайте ценовое представление, обоснуйте цену;
• резюмируйте все вышесказанное и сделайте призыв к действию.

Правильная презентация продукта — важнейшая составляющая и залог успешных продаж. Воспользуйтесь нашими советами и научитесь находить подход к каждому клиенту. Правильно подавайте информацию, приводите веские аргументы и не забывайте о личных примерах. Полюбите свой товар, и клиент тоже полюбит его.

Обидеться и уйти

Клиент может попасться дурной: грубый, неорганизованный, мягкотелый, трусливый. Иногда клиент говорит «Все хорошо»,
а через два дня у него миллион замечаний. Бывает, клиент задерживает оплату или требует сделать дополнительную
работу за те же деньги.

Когда попадается такой клиент, хочется уже простить ему все деньги, отдать ему все исходники и просто уйти.
И потом рассказывать коллегам, какой адовый тебе достался клиент. Обидел тебя, мол, некрасиво поступил. Хнык-хнык.

Это профессиональное преступление.

Профессионал не обижается и не уходит. Он сдает проекты и приносит пользу. Если нужно, он по локоть залезет
в бурлящий котел, достанет оттуда клиента и заставит его запустить проект.

Профессионал понимает задачу и делает так, чтобы клиент согласился с его пониманием.

Профессионал воспринимает любое замечание не как личное оскорбление, а как боль клиента. Он вскрывает эту боль
и предлагает решение.

Профессионал строит правильные ожидания, поэтому сдает работу в срок и с нужным качеством. Если что-то не так —
он первым приходит к клиенту и строит новые ожидания.

Профессионал знает, что все, что с ним происходит — дело его рук. Поэтому он подписывает договор, берет предоплату
и не боится потащить клиента в суд.

А обижаться — удел любителей.

Автор — Максим Ильяхов

Какую цель выполняет презентация проекта

Одна из целей презентации — публично представить что-то новое, недавно созданное

Ее нужно организовать и провести так, чтобы вызвать интерес важного человека за короткое время. Инвесторы, ищущие проекты имеют массу вариантов, куда им можно вложить свои деньги

Поэтому, проведение презентации должно быть на высшем уровне, чтобы именно ваш бизнес-стартап вошел в число избранных.

Чтобы проект имел право на существование, во время проведения презентации стоит следовать нескольким правилам:

1. Изложение основных пунктов нового стартап-проекта должно быть конструктивным и не затянутым.
2. Предоставление весомых аргументов конкурентоспособности, правильности решения вложить инвестиции в стартап.
3. Приведение конкретных доводов в пользу его эффективности и прибыльности.

К сожалению, не все русские стартапы увенчиваются успехом. Одной из причин может быть то, что основатели проекта допускают ошибки в таком мероприятии, как презентация.

Чего от компании ждут разные типы инвесторов?

Венчурного инвестора интересует команда

Венчурные инвесторы инвестируют в проекты с высоким риском неудачи, часто просто в идею или неработающий бизнес

Поэтому в первую очередь венчурному инвестору важно понять, что за команда работает над проектом, какой у нее опыт создания продуктов и какой опыт неудач. Причем для него слово «неудача» не имеет негативного оттенка

Считается, что провалы закаляют команду, дают ей опыт и делают более гибкой, поэтому венчурным инвесторам важно получить эту информацию.  

Для стратегического инвестора важна позиция вашей компании на рынке

Если вы хотите продать свой бизнес стратегическому инвестору, необходимо объяснить свои позиции на рынке, сильные и слабые стороны. Финансовые показатели бизнеса будут приниматься к сведению как основа для расчета цены, но привлекательность нужно показывать по-другому: продемонстрировав долю рынка или цепочки поставок. Еще для любого инвестора из Европы важна устойчивость вашего бизнеса, его Sustainability: какие у вас процедуры по защите окружающей среды, какая в компании система работы с персоналом, нет ли каких-то проблемных зон в отношениях с общественностью

Особенно важно это показать, если ваша компания общественно значима — является крупным работодателем или налогоплательщиком, занимает доминирующее положение на рынке, добывает природные ископаемые, занимается потенциально вредным для экологии бизнесом

Портфельные инвесторы будут обращать внимание на финансовые показатели

Портфельные инвесторы — это фонды, которые инвестируют для приумножения денег в компании, чтобы со временем выгодно ее перепродать. Они не любят больших рисков и инвестируют в малорисковые проекты. На ваш проект они, скорее всего, будут смотреть по рекомендации посредников — инвестиционных компаний

Поэтому в коммуникациях вы должны уделить внимание объяснению финансовых показателей, чтобы аналитики инвесткомпании смогли подготовить исчерпывающие предложения для инвестора. Впрочем, они и сами вас об этом попросят

Государственным фондам покажите Value Chain

Государственные фонды интересуются инвестициями в проекты, которые помогают решить стратегические задачи своих стран. Они в первую очередь вкладывают деньги в инфраструктурные проекты, в компании, которые могут расширять присутствие национального бизнеса на международных рынках или которые предлагают решение серьезных общественных проблем. Например, арабские инвестфонды интересуют проекты, которые помогут решить проблемы пищевой безопасности.

Таким инвесторам важно продемонстрировать хорошо отлаженные связи с партнерами и надежную репутацию на рынке. Поэтому покажите им свою цепочку поставок и Value Chain

5 вопросов, которые нужно задать самому себе прежде чем искать инвестора

Выбирая сложный и тернистый путь сотрудничества с инвесторами, убедитесь в необходимости такого взаимодействия. Ответьте себе на несколько вопросов, благодаря которым вы поймете, готовы ли вы к работе на условиях инвесторов:

1. Что вы можете предложить инвестору? Для чего ему сотрудничество с вами?
2. Что вам нужно от инвестора и может ли он вам это предложить?
3. Какие варианты инвестиционной поддержки вы рассматриваете для своего бизнеса?
4. Какой вид финансирования для вас будет оптимальным?
5. Нужен ли ваш продукт покупателю? Почему он представляется вам полезным?

5 вопросов, которые нужно задать самому себе прежде чем искать инвестора

Ответив на каждый из пяти вопросов, подготовив хорошую презентацию, которая обоснует необходимость создания вашего проекта, можно начинать поиск инвестиционных вложений. Обязательно создайте для себя т.н. «воронку продаж», куда войдут от 50 до 100 самых привлекательных для вашего бизнеса потенциальных инвесторов. Для зарубежных рынков – одни инвесторы, для отечественных – другие. Поиск подходящего может изрядно затянуться, отняв у вас как минимум несколько месяцев.

Составляющие правильно выполненной презентации

Любая презентация, которая создана для того чтобы побеждать,  должна включать несколько  разделов, без которых успех останется лишь недостижимой мечтой:

• Раздел №1 – Какую конкретно проблему решает проект. Нужно объяснить все  в деталях и красках, приводя доступную и достоверную статистику. Потенциальный инвестор должен  самостоятельно прийти к пониманию проблемы.
• Раздел №2 – Каким способом проект решает эту проблему. Здесь нужно проявить изобретательность, находчивость и применить творческий подход, чтобы представить собственные задумки в красочном и выгодном свете.
• Раздел №3 –  На какой рынок ориентирован проект, каковы перспективы у этого проекта на рынке. Здесь речь идет о примерной прибыли, на которую может рассчитывать стартап.
• Раздел №4 – имеются ли у идеи конкуренты. Естественно, что о конкурентах нужно упомянуть, рассмотрев сложившуюся на момент презентации ситуацию на рынке и в выбранном сегменте. Нужно упомянуть обо всех известных аналогах в мире, работающих прибыльно и успешно, конечно если они имеются. Следует, однако, иметь в виду, что приводимые данные должны быть актуальны, иначе инвестор может заподозрить некомпетентность стартапера в вопросах выбранного сегмента.
• Раздел №5 – сотрудники – дружный коллектив. Способный быстро поднять бизнес и возвести его в ранг значимых для отросли. Инвестор должен удостовериться в том, что имеется хорошая команда профессионалов, способная построить настоящую, конкурентоспособную и рентабельную компанию. Именно на этом этапе презентации необходимо представить команду, объяснить функции и задачи каждого из ее участников.

В том случае если у проекта есть несколько основателей, инвестора расценит это, как  дополнительную гарантию того, что из-за перемен вся компания не прекратит существование.

Только после того, как было подробно рассказано о проблемах, способах их решения, рынке сбыта продукции или услуг, конкурентах и команде, пришло время поговорить о главной цели презентации – о деньгах. В процессе беседы следует обговорить такие моменты, как величину инвестиции, на что нужны средства и как они будут потрачены. Отличным вариантом станет предоставление сметы, хотя бы примерной, чтобы наглядно показать инвестору схемы затрат на бизнес.

Нельзя умалчивать о возможных рисках, их необходимо обсуждать на презентации. Это поможет заработать в глазах инвестора еще больше баллов, он поймет, что перед ним человек, который действительно разбирается в собственном бизнесе.

Особенности мини-презентации

Изучив примеры составления «элеватор спич», стоит отдельное внимание уделить поведению во время общения с собеседником и некоторым особенностям разработки презентации

Если вам известны имя и отчество инвестора, то приветствие можно опустить. Выглядеть это будет так: «Иван Михайлович, меня зовут…».
В общении не допускаются нотки агрессии, раздражения, отчаяния. Даже если это десятая встреча после девяти провальных, держаться нужно уверенно.
Не стоит упрашивать, уговаривать собеседника. Слова «пожалуйста, умоляю» и подобные не допускаются. Вы должны показать, что уверены в уникальности своего предложения и не сомневаетесь в высоком качестве оказываемых услуг.
Если собеседник сразу говорит «нет», даже не дав продолжить и рассказать об уникальном предложении, не останавливайтесь

Быстро перейдите к сути, рассказав только самое важное. Не повторяйтесь, ведь время ограничено.
Можно слегка пошутить, если обладаете тонким юмором

Если нет, то лучше говорить серьезно, чтобы не выглядеть неуместно.
Не забывайте практиковаться, рассказывая написанное самому себе в зеркале или знакомым. Речь должна быть четкой, без запинок и слов-паразитов.
Язык тела должен быть сдержанным. Не нужно эмоционально размахивать руками перед собеседником.
Оставляйте только самые важные предложения, которые несут смысловую нагрузку. Если вам кажется, что какой-то момент лишний и речь не потеряет без него свою ценность, то исключите его из текста. Лучше занять меньше 30 секунд, чем больше.

Мини-презентации ― это отличный способ привлечь внимание бизнесмена, инвестора, работодателя. Емкий рассказ в краткой форме о себе и своей компании может ощутимо помочь при заключении выгодной сделки

Важно помнить, что даже такая эффективная техника работает не в 100% случаев. И если с одним бизнесменом метод не сработал, то пробуйте дальше

Перед следующей встречей можно немного скорректировать речь, улучшить предложение, сделать его более цепляющим. Проверьте, «работает» ли текст на друзьях и знакомых, попробуйте продать им свои услуги.

Первая встреча: правила хорошего тона

Elevator pitch— самая короткая и лаконичная презентация. Подходит для случаев, когда вы, например, знакомитесь с инвестором на конференции. Считается, что время нужно рассчитывать так, как будто это 30-секундная поездка в лифте. Но это слишком оптимистичная оценка: на деле у инвесторов на мероприятиях обычно есть 10–15 секунд на одного собеседника. Если ему будет уж очень интересно, инвестор может сам инициировать продолжение разговора, но самые важные реплики стоит сказать именно в первые 10–15 секунд.

При этом нужно не забывать о вежливости. Так, инвестор и партнер 500 Startups Марвин Ляо говорит, что во время знакомства нельзя «питчить прямо со старта». Для начала нужно поздороваться, представиться — проявить уважение к человеку. И дальше смотреть по ситуации: как инвестор реагирует, готов ли он вообще слушать ваш питч.

Список стартап-конференций в Европе в 2018-м от GetFunding.how

Классика жанра от Гая Кавасаки. Как уложить питч в 10 слайдов?

Один из самых известных евангелистов Кремниевой долины Гай Кавасаки кратко сформулировал принципы успешного питчинга. Большинство из них используют в работе и опрошенные Skillbox Media эксперты

Хотите получить внимание инвестора и деньги — следуйте принципу: 10 слайдов, 20 минут, 30-й кегль шрифта

«Краткость презентации — её достоинство».

Гай Кавасаки

Если фаундер заострит внимание на основном, потом его обязательно спросят о деталях. Кавасаки расписал, что главное нужно вместить на 10 слайдов питча:

Титульный слайд с названием компании, именем спикера, его должностью и контактами.

Проблема, которую решает продукт, или возможность, которую он открывает пользователям.

Ключевая ценность продукта (желательно в цифрах).

«Секретная фишка». Здесь уместны графики и схемы, можно показать прототип или демо. Меньше слов — больше доказательств.

Бизнес-модель. Самое время описать, кто и сколько готов платить за идею.

План выхода на рынок

Здесь всё понятно, важно показать реалистичный бюджет.

Анализ конкурентов. Без этого никто не поверит, что фаундер изучил рынок.

Команда

Для многих инвесторов это ключевой момент.

Финансовый прогноз. Желательно показать ключевые метрики на три года. Лучше не быть слишком оптимистичным в оценках.

Использование средств. Здесь важно показать, как и на что фаундер потратит полученные средства.

Фото: Canva Studio / Pexels

Что такое презентация?

Итак, презентация (от лат. praesento – представление) – это комплект документов, информационных слайдов, наглядных пособий, предназначенных для представления компании, товаров, услуг, проекта целевой аудитории. Это универсальный инструмент, который помогает:

• стартаперам – привлечь финансирование;
• бизнесу – увеличить продажи;
• производителям – расширить рынок сбыта;
• компаниям – наладить внутреннюю коммуникацию между сотрудниками;
• ученым – поделиться достижениями с миром;
• ученикам и студентам – представить исследовательскую работу на любую тему.

Презентация – это универсальный способ представления чего-либо, но для разных целей ее структура, содержание и способ подачи отличаются. Так, презентация компании и продукта – это совершенно разные наборы слайдов и информации.

Нередкий запрос предпринимателей – это «бизнес-презентация» или «продающая презентация». Откроем тайну: их не существует, потому что за такими презентациями нет конкретики, только конечное желание заказчика – продажа товара или услуги.

Подать туристическую путевку и кольцо с бриллиантами – это совершенно разные методы взаимодействия с аудиторией. Оформление презентации для проекта отличается от реализации готового товара и предполагает показывать весь процесс создания чего-либо, демонстрацию эффективности и пользы от этой работы.

Ошибки в проведении презентации

Разработка бизнес-проекта может быть удачной, но существует ряд ошибок, которые допускает спикер при проведении презентации:

1. Недостаточное количество аргументов, что не вызовет желание у инвестора вложить средства в бизнес-проект.
2. Очень часто спикер завышает показатели эффективности, стараясь обойти зоны возможного риска.
3. Лживая информация о проекте развития бизнеса. Предоставление ложных сведений, утаивания фактов. Когда инвестор начинает понимать, что соблюдение первоначальных условий невозможно, договор может быть расторгнут.

Чтобы избежать провала нового бизнес-проекта, необходимо сделать грамотную презентацию, в которой будет реальная картина развития стартапа, с изложенными возможными рисками и финансовыми потерями.

Несколько полезных советов по оформлению презентации инвестиционного бизнес-проекта:

• на слайде не должно быть более 20 слов;
• не дублируйте информацию из речи на слайде;
• используйте изображения для визуального сопровождения воспроизводимого текста;
• продумайте дизайн.

На правильное проведение такого мероприятия, как презентация проекта, уйдет немало сил и времени. Но инвесторы, вложившие деньги в ваш проект, оценят эти старания.

Но если запас идей иссяк и нужно искать новые источники вдохновения, чтобы создать нечто «взрывное», освежить разум и наполниться творческим энтузиазмом поможет центр «Маркетинговое образование». Квалифицированные специалисты предоставляют максимум полезной информации и качественных знаний своим студентам. После успешной сдачи экзамена выдается диплом NIMA.

Не контролировать ожидания

Клиент ожидает отличную работу, и по праву. У нашего оператора отличное портфолио. Клиент ждал два месяца, пока
оператор освободится. Потом оператор дотошно разобрался в задаче и составил для себя ТЗ, от которого клиент был
в восторге. На каждой встрече клиент подчеркивал, как ему важен фильм. Последнее письмо клиента заканчивается
словами «С нетерпением ждем результат! На вас вся надежда!»

Чувствуете проблему?

У клиента завышенные ожидания. Он думает, что сейчас перед ним предстанет фильм настолько прекрасный, что тут же
излечит рак и остановит все войны. И чем дальше — тем ожидания выше. Ожидания от конкретной работы превращаются
в ожидания от всего бизнеса. Заказчик представляет себе не просто прекрасный фильм, но и толпы довольных клиентов
и удвоение… нет, утроение прибыли.

К сожалению, никакая работа не может соответствовать таким ожиданиям. Что бы наш исполнитель теперь ни сделал,
даже если результат затмит «Трансформеров» с Меган Фокс, клиент все равно будет разочарован. «Мы от вас гораздо
большего ожидали».

Чтобы предотвратить беду, ожидания нужно не просто контролировать, а планомерно выстраивать. Клиент должен в деталях
представлять решение еще до того, как исполнитель сядет за работу. И результат должен быть не «Ух ты!», а «Все как
договаривались».

Оцените силу ожиданий на себе.

Вы видите в магазине «то самое» мороженое, которое любили в раннем детстве. Вспоминаете,
с каким наслаждением вы его ели, стоя босыми ногами на качелях. Сейчас вы его купите и снова ощутите вкус детства:
хруст шоколадной глазури, мягкую фактуру жирного плотного пломбира и это сладкое чувство беззаботности. Ммм…

Покупаете, пробуете. Вроде, похоже — а наслаждения нет. Вроде вкусно, но не то. И уже
не хочется этого мороженого. И не так радостно. И чувствуешь себя старым, будто лучшие годы пролетели, а ты так
и не наелся мороженого.

Чтобы не провалить идеально сделанный проект, контролируйте ожидания клиента. Раздутые ожидания обесценят самую
распрекрасную работу. И наоборот: если вы намеренно занизили ожидания и превзошли их, клиент будет
в восторге.

Понятие

Elevator Pitch (или Elevator Speech) ― это тщательно спланированная, подготовленная презентация, которая четко рассказывает о компании или продукте.

Методика появилась в 20-х годах прошлого века на Wall Street. Потребность в ней возникала у молодых предпринимателей, которые были вынуждены в период массового строительства небоскребов общаться с инвесторами в подъемниках.

Они часами ждали бизнесменов возле лифта, чтобы всего за полминуты рассказать свою презентацию. Кабина до нужного этажа двигалась от 30 до 60 секунд. За это время предприниматели успевали договориться о стартапе, найти новых партнеров и клиентов.

Один из ярких примеров применения техники «Элеватор спич» — создание компании Google.

Его основатели Сергей Брин и Ларри Пейдж в 1998 году во время «коридорного разговора» с соучредителем Sun Microsystems Энди Бехтольшаймом договорились об инвестициях в свой стартап в размере 100 000 $. Благодаря этому они создали одну из самых успешных IT-корпораций.

Как составить текст для презентации

При составлении мини-презентации бывает сложно отделить важные моменты от «воды» и очевидных вещей, рассказать только то, что действительно нужно инвестору, а не углубляться в детальную историю компании.

Для техники Elevator Pitch не работает индивидуальный подход. Наоборот, готовый текст должен быть универсальным, гибким, подходить под любой бизнес.

Не стоит говорить о способности делать красивые портреты, если среди ваших потенциальных собеседников будут владельцы строительных компаний. Здесь пригодится более универсальный навык ― дизайн. Его можно применять практически в любой бизнес-сфере.

Важный момент: при составлении презентации отбрасывайте параметры, касающиеся политики и религии. Не стоит давить на внешность, возраст, недостатки. Презентация должна быть составлена в положительном ключе, чтобы после нее захотелось просчитать свою материальную выгоду, а не записаться к косметологу.

Чтобы презентация «в лифте» сработала на все 100%, разрабатывать ее нужно без спешки. Можно сначала выписать всю важную на первый взгляд информацию, затем постепенно вычеркивать незначительные факты.

Тексту необходимо «отлежаться» пару дней, чтобы потом перечитать его свежим взглядом и заново отредактировать. Готовый вариант следует озвучить в среднем темпе, не растягивая слова, но и без спешки, чтобы смысл был понятен. Засечь время и посмотреть, уложились ли вы в 30 секунд. Если вышли за отведенные рамки, нужно снова отправить текст на «чистку».

При разработке Elevator Pitch должны быть освещены только основные моменты, которые нужны бизнесменам или работодателям (в зависимости от того, с какой целью составляется текст).

1. Представьтесь.

Первое, что нужно сделать в презентации, ― представиться. Здесь не нужно рассказывать свою детальную биографию. Достаточно имени и фамилии, должности и названия компании.

Если за презентацию отвечает представитель, не имеющей высокой должности, то этот момент лучше опустить, оставив только фамилию, имя и название компании.

Первые секунды Elevator Speech самые важные

Чтобы гарантированно «захватить» внимание собеседника, нужно использовать техники зрительного контакта и языка тела

Будьте дружелюбны, оптимистичны, уверены в себе. Следующие фразы использовать не стоит: «Извините за беспокойство», «Прошу прощения, что отвлекаю». Они показывают вашу слабость и неуверенность.

Будьте слегка настойчивы: «Здравствуйте, меня зовут Александр Романов, я топ-менеджер компании Port…». Кратко, емко, информативно, совмещая приветствие с представлением. Не нужно дожидаться ответа на приветствие, это расходует драгоценные секунды.

2. Опишите проблему собеседника.

Не останавливайтесь на вводной части, сразу переходите к основной. В ней расскажите о проблеме, которая возникает у собеседника. Это может быть частая поломка оргтехники, большие затраты на канцелярию или высокие транспортные расходы.

Конечно, здесь можно не угадать, поэтому перед встречей стоит изучить особенности компании, ее партнеров, чтобы подкорректировать «боль». Но, как правило, проблемы у всех типичные.

3. Предложите решение.

Продолжая «речь в лифте», примерно на 8-10 секунде нужно предложить собеседнику решение его проблемы. Оно должно быть интригующим, цепляющим и реалистичным.

Например: «Мы делаем скидку 10% при заказе канцелярии своим постоянным клиентам, это позволит вам сэкономить до 50 000 рублей в год только на ручках!».

Цифры должны быть крупными, но настоящими.

4. Сформулируйте уникальность вашего предложения.

Обязательно презентация должна включать уникальное предложение. Например: «А ещё мы бесплатно печатаем логотипы компании на блокнотах» или «Только мы поставляем партии бесплатных ручек для нанесения логотипа».

Предложение должно объяснять, почему стоит воспользоваться именно вашим решением, а не конкурентов. Поэтому оно должно отличаться, быть особенным, цепляющим.

5. Заинтересуйте собеседника.

Это завершающий и самый ответственный этап. Если речь выдалась не особо цепляющей, то есть шанс в последний момент спасти ситуацию. Для этого заинтересуйте собеседника, сделав комплимент или задав вопрос. Можно тонко пошутить, чтобы оставить после себя приятное «послевкусие».

В завершении не забудьте обменяться контактами. Дайте собеседнику визитку или попросите его данные для дальнейшего общения.

Как познакомиться с инвестором

Вероятность заключения сделки повышает warm intro — рекомендация общего знакомого, который обладает авторитетом в глазах инвестора. Общие с инвестором знакомые, которые могут представить, отправить письмо и порекомендовать — важнейший ресурс для фаундера

Поэтому важно целенаправленно и активно заниматься нетворкингом

Скриншот сервиса Startup Calendar, который собирает важнейшие стартап-мероприятия мира; ивенты в сентябре 2018 в Берлине

Часть этого нетворкинга — посещение профильных мероприятий. Само присутствие на целевом ивенте может сыграть роль warm intro: там можно познакомиться с инвестором и сразу презентовать ему проект. Например, наш исполнительный директор познакомился с соучредителем и экс-директором по маркетингу Bооking.com Артуром Костеном на ивенте Point Nine Capital, посвященном маркетплейсам.

Не провести презентацию

Допустим, исполнитель показал промежуточные результаты. У клиента правильные ожидания, и он уже видел-перевидел этот
фильм. Вроде бы он доволен. А наш исполнитель уже, честно говоря, подустал ездить на встречи и обсуждать проект.

Поэтому, когда все готово, исполнитель просто загружает фильм на Яндекс-диск и отправляет клиенту ссылку.
Ничего же страшного — чего он там не видел?

Но нет.

В ответ приходит письмо с длинным списком замечаний. Вроде замечания по делу, но почему-то они появились именно
сейчас — а должны были появиться месяц назад. Откуда они взялись?

Взялись они, скорее всего, от коллег и друзей нашего клиента. Он переслал ссылку доверенным лицам, а они понаписали
ему своих мыслей. Клиент просто переслал замечания. Проект провален, но еще не все потеряно.

Чтобы спасти работу, нужно действовать аккуратно и в мире клиента:

Не вступайте в переписку. Не размахивайте договором.
Не ехидничайте: «Надо было раньше все это говорить!» — это все не в мире клиента.

Успокойтесь, перечитайте замечания, позвоните клиенту и договоритесь о личной
встрече.

На встрече разберите каждое замечание. Докопайтесь до боли клиента: что стоит за каждой
фразой. Многие замечания удастся сразу снять.

Вместо списка замечаний вы получите список проблем. Предложите решения этих проблем:
какие-то бесплатно, другие — за дополнительные деньги.

Договоритесь о новом плане: что, когда и на каких условиях вы сделаете.

Ваш изначальный проект провален, но уже есть новый. Не провалите его.

Чтобы не провалить проект, проведите итоговую презентацию. Желательно сделать это лично, но может подойти
и встреча в скайпе.

Смысл презентации в том, чтобы сформировать у клиента адекватные ожидания и правильное понимание ситуации. Он должен
знать, что итоговая работа, — результат вашего совместного труда. Когда он это понимает, вероятность длинного списка
замечаний резко сокращается. Если же замечания появятся, вы подойдете к нему как к новому проекту, а не как
к растянувшемуся проваленному старому.

На презентации не нужно устраивать шоу с фейерверками. Помните, что на встрече клиент должен чувствовать себя
комфортно и расслабленно — тогда у вас будет контакт.

Какой инвестор вам нужен

Инвестор полезен стартапу не только как источник финансирования, но и как эксперт в нужной отрасли и на необходимых рынках. Чтобы найти инвестора с релевантным опытом, необходимо сформировать список потенциальных инвесторов, изучить их биографию и заключённые сделки

Важно обращать внимание не только на сферу, но также на этап финансирования сделок: некоторые инвесторы входят только на ранних этапах, другие — вкладывают деньги в проекты, которые уже показали стабильный рост

Тот факт, что инвестор имеет опыт в вашей отрасли бизнеса, не только увеличит шансы привлечь финансирование, но и сыграет на руку компании в будущем.

Скриншот Crunchbase — сайта о технологических трендах, инвестициях, стартапах и бизнесе; фильтр инвесторов по стадиям инвестирования и отраслям

Например, в нашем случае компанию проинвестировал Артур Костен — соучредитель и бывший директор по маркетингу Bооking.com, который активно работает с маркетплейсами. Другой наш инвестор — Мариуш Гралевски — руководитель DocPlanner, сервиса, позволяющего пациентам найти нужного врача, а врачам — представить себя пациентам в интернете. Это похоже на то, что делаем мы; только Preply знакомит репетиторов и учеников, а не медиков и пациентов.

Инвестиционные презентации

Третья группа презентаций – инвестиционные, направленные на привлечение финансирования.

Презентация стартапа

Оформление презентации для стартапа по шаблону лучше не делать – в данном случае начинающему предпринимателю необходимо показать собственную уникальность, чтобы быть замеченным и оцененным.

Презентация стартапа не должна быть большой – достаточно до 10 слайдов, но в них должна быть максимально сочная выжимка фактов: что за продукт предстоит разрабатывать и продвигать, чем он может быть интересен, когда заинтересует и как быстро окупится. Креативность – обязательное сопровождение презентации.

Презентация инвестиционного проекта

Инвестиционный проект отличается от стартапа наличием реального действующего бизнеса, который уже функционирует, но нуждается в денежных вливаниях для повышения производительности, расширения производственной базы. За основу могут быть взяты правила составления презентации стартапа, дополнительно включены блоки достижений, планов, описания целевых вложений.

Примеры качественного инвестпроекта можно посмотреть здесь.

Презентации научного типа, исследований

Этот тип презентаций используют школьники и студенты, медицинские работники, преподаватели и другие узкопрофильные специалисты, которым не нужно продавать, но необходимо донести пользу проделанной работы. Их главная задача – последовательно представить предмет изучения, показать его динамику, перспективу.

В презентации расписывают предмет исследования, результаты не все, а только основные

Важно продемонстрировать понимание материала

Мы привели основные типы презентаций, наиболее часто встречающиеся в практике. Зная базовую типологию, в остальных видах презентации разобраться не составит труда, а их знание – уже половина успеха. Остается все правильно упаковать.

Подведем итог

Чтобы улучшить навыки работы с оформлением презентаций, рекомендуем скачать несколько книг для прокачки скиллов:

• Робин Уильямс, «Дизайн. Книга для недизайнеров».
• Карстен Бредемайер, «Черная риторика. Власть и магия слова».
• Гарр Рейнольс, «Презентация в стиле дзен».

Это примеры литературы, направленные в первую очередь на развитие коммуникативных навыков.

Освоить эти техники быстрее и уже в течение ближайших недель внедрять их на практике вы научитесь на программе «Лучшие техники коммуникации». Приглашаем вас на обучение, которое поможет достичь новых высот не только в профессиональной жизни, но и в общении с окружающими, родными и близкими.

Дерзайте!

А в заключение предлагаем пройти небольшой тест на закрепление материала статьи: