Глава 1. Введение
Перед вами книга о жизни одного необычного агентства недвижимости.
Я пишу первую главу и не знаю, что будет в финальной, потому что компания, о которой пойдёт речь, не ушла в историю, а работает, развивается, ошибается и ставит новые рекорды прямо сейчас, пока вы читаете эти строки. Наши эксперты по недвижимости продолжают закрывать сделки и менять к лучшему жизни клиентов, программисты создают новые интернет-порталы, а дизайнеры верстают каталоги.
Агентство недвижимости, о котором пойдёт речь в этой книге, называется «Вайтвилл», а меня зовут Олег. Я его основатель. Конкуренты в кулуарных обсуждениях обычно используют только мою фамилию – Торбосов.
«Сделайте мне, как у Торбосова» – эту фразу за последние несколько лет дизайнеры сайтов и диджитал-маркетологи не раз слышали на встречах с владельцами агентств недвижимости.
«Торбосов опубликовал новый отчёт о продажах, ты читала?» – обсуждают за вечерним пятничным коктейлем в «Сахалине» две брокерицы из московских элитных агентств.
В этой книге я расскажу, как мне – человеку, далёкому от мира элитной недвижимости, удалось за несколько лет с нуля построить агентство, которое на четвёртом году жизни получило десятки первых мест у московских застройщиков и стало лидером по продажам недвижимости мегаполиса.
Все брокеры и руководители Whitewill, с которыми вы познакомитесь на страницах этой книги, живы и по сей день работают в сфере недвижимости. Также живы и менеджеры застройщиков, коммерческие директоры, маркетологи, представители конкурирующих с нами агентств недвижимости.
Имена многих героев книги я изменил, чтобы не создавать в их жизни неожиданных вопросов, не вызывать переживаний и воспоминаний. Если вы встретите значок , значит, в реальности у героя другое имя. Как говорится, все персонажи вымышлены, все совпадения случайны.
Изменил я и названия всех агентств недвижимости, встречающихся на нашем пути. Их я даже не буду помечать никаким знаком – просто меняю, но делаю похожими. Знакомые с московским рынком читатели, скорее всего, смогут разгадать этот нехитрый ребус, а неискушённые просто погрузятся в событийный поток и атмосферу тех дней.
Это откровенная история о том, как мы строили и развивали Whitewill, как устроен и какими ценностями живёт рынок элитной недвижимости; история о брокерах и внутренней кухне агентств, о происках конкурентов и их гениальных интрижках, о хороших и плохих застройщиках, о человеческих пороках и продажах в высоких чеках, об эффективном маркетинге, психологии сделок и клиентском сервисе.
Бом. Бом. Бом-м.
Пробили последний раз куранты. Наступил 2016 год. Мама слегка наигранным голосом протяжно закричала «Ура-а!» и подняла бокал с шампанским. Я повторил за ней, и мы соприкоснулись фужерами. Дзинь.
Несколькими большими глотками я быстро выпил недорогое «Советское шампанское» из хрустального бокала, который жил вместе со своими подружками-рюмками в серванте нашей озёрской квартиры ещё со времён СССР, взял мандаринку и встал из-за стола.
Через двадцать минут за мной должны зайти друзья, чтобы вместе отправиться на новогоднюю вечеринку в единственный в Озёрске большой ночной клуб с рыцарским названием «Айвенго», где в одном здании собрались все городские развлечения: кинотеатр, боулинг, ресторан, несколько баров и целых три танцпола.
Механики эффективных продаж Михаила Гребенюка
Михаил Гребенюк — предприниматель и коуч, основатель «Grebenuk Resulting» — компании, которая реформирует и создает B2B отделы продаж «под ключ». Автор курса «Продажи как система», поделился тремя механиками эффективных продаж.
Вкладываться в сео. Сео — недооцененный канал, хотя если посмотреть мировую статистику продаж, то примерно половина всех покупателей из интернета приходит именно из поискового трафика. Но многие компании до сих пор недооценивают этот канал продаж.
В чем тут прикол? Даже если вернутся все заблокированные площадки, те ресурсы, что бизнес вложил в поисковый трафик, никуда не денутся. Это актив, который еще долго будет работать на компанию и приводить клиентов. Например, мы сейчас клиентам рекомендуем активно вкладываться в сео: писать статьи, расширять семантическое ядро и так далее.
Повышать эффективность отдела продаж. Часто компании вкладывают много денег в трафик и лидогенерацию, но не следят за тем, как отдел продаж работает с лидами. Обычно ситуация такая:
- компания вложила деньги в трафик и лиды;
- отдел продаж прозвонил, отобрал «горячие лиды», а про остальных забыл.
В итоге у компании несколько клиентов и база из десятков, сотен тысяч контактов. Сколько денег зарыто в этой базе? Миллионы, а у некоторых и миллиарды. И нужно их раскапывать: сегментировать контакты, прогревать письмами, например.
Фокусироваться на партнерском маркетинге. Еще один недооцененный канал продаж. Мало кто выстраивает партнерские отношения с другими компаниями, хотя можно было бы обмениваться базами за комиссию и получать хороший доход.
Но тут нужно понимать, что просто бахнуть рассылку по чужой базе — не вариант. Партнерский маркетинг — это маркетинг отношений, никто не хочет, чтобы другая компания агрессивно отжирала базу его клиентов. Всё должно быть нативно, красиво и через пользу.
Кто первым поймет, что партнерский маркетинг — это мощь, посадит отдельного человека с задачеq партнеритmся, договариваться о красивом, полезном взаимном пиаре, тот и соберет все сливки.
Думать наперед. Нужно думать, а что будет дальше? После кризиса. Ведь будет когда-то стабильная ситуациz, поэтому нужно думать на шаг вперед. И если так посмотреть, то окажется, что для хороших продаж в любое время менеджеру нужны 4 вещи:
понимание целевой аудитории, ее запросов, потребностей;
экспертиза в продукте;
понимание фишек конкретной отрасли;
позитивный настрой.
И самое крутое, что сейчас может сделать собственник — это начать готовить компанию к тем реалиям, которые наступят после кризиса. Повсеместно, у 90% компаний продажники не знают, кто их клиент, базовых вещей о продукте, нишевых фишек. И если сейчас этим плотно заняться, то через месяц-два может случиться мощный буст продаж даже на просевшем трафике. Просто потому что вырастет конверсия в продажу.
Глава 4. Выгорание
«Финансовые партнёры» уже не заряжали меня, как это было в самом начале
Они, как сыгранная партия в шахматы, сделали своё важное дело – поставили Олега на предпринимательский путь, став моим первым крупным проектом. Но перестали приносить удовольствие
В феврале, проводя в Питере традиционную встречу партнёров, куда приезжали руководители всех наших франчайзинговых офисов, я понял, что больше не хочу вкладывать энергию в этот бизнес. Перегорел.
Возможно, причиной этого выгорания была приостановка темпов роста сети – мы уже открыли офисы практически во всех крупных городах страны, и я не понимал, каковы дальнейшие пути масштабирования компании.
Что мне нужно делать и к чему прикладывать усилия, чтобы, как раньше, открывать по 15 офисов в год, продолжать расширение и больше зарабатывать? Выходить в другие страны? Запускать смежные продукты?
Какие-то планы и стратегии у меня, конечно, были, но не было желания браться за их реализацию, потому что существовала ещё одна причина – отношения с партнёром. Они были, мягко скажем, напряжёнными.
Иван, как грамотный переговорщик, аккуратно проникал во все мои новые проекты и выбивал там себе долю.
Сначала под флагом того, что мы партнёры и должны все проекты делать вместе, он стал получать дивиденды с моей совместной с Тельманом компании в Москве. Потом, аргументируя, что я использую общие ресурсы компании, аккуратно вошёл в долю «Эйчарсканера».
Все эти его приёмчики с проникновением в мои новые проекты мне не нравились, но у меня не получалось вовремя находить веские контраргументы. Я чувствовал, будто оказался в заложниках у своего партнёра и теперь обречён видеть его пассивным пассажиром во всех своих новых бизнесах.
«Ну нет! Мы об этом не договаривались!» – мысленно прокричал я, вспоминая последний сложный разговор с Иваном о распределении долей.
Рука с силой сжала кружку с горячим чаем на сосновых шишках, как будто пытаясь смять её, а слова из моей головы чуть не вырвались в окружающий мир. За секунду до того, как начать кричать вслух, я опомнился и сдержал себя.
Хвойный аромат чая немного успокоил бурлящие эмоции.
Я сидел в любимом ресторанчике на «Белорусской», ожидая, когда приготовят фирменный бургер с лососем. Эта бургерная располагалась напротив дома, где я снимал квартиру, и я часто обедал и ужинал в ней, здесь же иногда назначал деловые встречи.
Большой глоток чая окончательно успокоил мои чувства, и я, выдохнув, уставился в панорамное окно. Шёл двадцатый день 2016 года.
Кутаясь от январского снега в зимнюю одежду, к метро быстро семенили прохожие. На светофоре нетерпеливо суетились дорогие иномарки, чтобы в момент смены красного света на зелёный быстро умчаться по своим московским делам, оставив от себя только небольшое облачко дыма из выхлопной трубы и следы от шин на грязно-коричневом снегу.
Жизнь на два города вынуждала меня снимать сразу две квартиры: одну – в Москве в уставшей кирпичной девятиэтажке, которую сейчас было отлично видно из окна бургерной, и вторую – в центре Питера на улице Марата рядом со станцией метро «Маяковская». Иметь свой угол одновременно в обеих столицах было удобно – не нужно возить с собой вещи, зубные щётки, зарядки и прочую утварь.
Московская квартира обходилась мне в 70 000 рублей в месяц. Это была сорокаметровая однушка, в которой хозяйка разделила единственную комнату перегородкой на две маленькие части так, что образовалась проходная гостиная с телевизором и диваном, а также небольшая спальня, в которой, кроме кровати и большого шкафа, ничего не помещалось. Ремонт в квартире был свежим, но в слегка странном светлом стиле псевдо-Версаче.
За питерские пятьдесят метров на втором этаже старого дореволюционного дома я ежемесячно отдавал ещё 35 000 рублей. В этой квартире была душевная фишка – уютный эркер, в котором я любил сидеть во время дождя.
В этот раз в Москву я приехал, чтобы выступить с лекцией на курсе по франчайзингу от «Бизнес Молодости» и повидаться с приятелями. Кроме этого, у меня запланирована ещё одна любопытная встреча, которая сыграет важную роль в появлении на свет «Вайтвилл».
Глава 5. Первый опыт
– Олег, у меня есть знакомая из сферы недвижимости, и я думаю, вам будет полезно познакомиться, – уверенно говорил в трубку Ярослав Бакланин , работавший в одной из структур Сбербанка. – Ты же там в маркетинге и всех этих современных технологиях шаришь, как рыба в воде, а Луиза – топ-менеджер и управляющий партнёр крупного агентства недвижимости в Москве. Мы с ней ужинали недавно, и речь зашла про маркетинг и привлечение клиентов. Я сразу про тебя вспомнил и дал ей твой номер. Встречайтесь, общайтесь.
Буквально вечером этого же дня мне позвонила Луиза с предложением пообедать. Я, естественно, согласился, хотя не понимал, чем именно могу быть полезен ей. Луиза спросила, когда я буду в Москве, и, выбрав удобную нам обоим дату, предложила место – офисный центр, где располагалась её компания со звучным названием «Сэр Джон». Это был не просто офис – агентство занимало целый этаж в престижном деловом центре класса А+.
На рынок недвижимости я смотрел с интересом, начиная с моей первой неудачной попытки приобрести квартиру в строящемся квартале в центре Питера.
Тогда я получил опыт общения с отделом продаж застройщика, строившего симпатичный комплекс «Царская столица» рядом с Московскими вокзалом неподалёку от Невского проспекта, и даже съездил на показ.
Не буду в подробностях описывать все обстоятельства той так и не случившейся сделки, скажу лишь, что менеджер застройщика не особо интересовался мной и продавал через унижение, заставляя меня несколько раз перезванивать ему и за три наших разговора так и не спросив моё имя.
Закончился мой клиентский опыт холодным отказом в ипотеке от «Газпромбанка», который случился после трёх недель ожидания и нескольких попыток узнать ответ. Тогда, как клиент, я испытал неприятные эмоции, а там, где есть клиентская боль, всегда есть деньги. Деньги для того, кто научится её решать.
С того момента в моей голове начала прорастать идея, а почему бы не попробовать свои предпринимательские навыки в сфере недвижимости? Я даже совершил первую попытку – подписал договор с одним из питерских застройщиков, который строил малоэтажный комплекс с романтичным названием «Счастье».
Но дальше договора и наскоро нарисованного под этот проект сайта дело не пошло. В тот момент наша с Ваней команда, помимо «Финансовых партнёров» и «Эйчарсканера», вела сразу семь моих проектов в двух городах одновременно, а я захлёбывался в операционке.
Поэтому сегодняшнюю встречу с управляющим партнёром крупного столичного агентства я ждал с нетерпением.
Официант принёс бургер. Я закрыл ноутбук, на котором последние полчаса накидывал презентацию к предстоящему выступлению в «БМ», и приступил к еде.
– Можно ещё чайничек такого же чая с сосновыми шишками, – попросил я официанта, бросив взгляд на часы. До встречи с Луизой оставалось полтора часа.
В начале 2016 года в моём аккаунте было 36 000 подписчиков, и такое количество я считал серьёзным и внушительным. В основном это были предприниматели, побывавшие за последние несколько лет на каких-либо моих выступлениях и теперь следившие за успехами.
Я ответственно относился к ведению социальных сетей и в обязательном порядке читал все сообщения и комментарии, которые приходили мне от подписчиков. Аккаунты активно вёл в «Инстаграме» и «ВКонтакте».
«Фейсбук» я не любил. Он казался мне каким-то холодным, скупым на комментарии и обратную связь. Посты, которые я изредка всё же размещал там, набирали 10–20 лайков и 2–3 комментария.
Такая низкая активность аудитории отбивала у меня желание создавать контент специально для «Фейсбука», и поэтому я просто копировал туда какие-то подготовленные для других соцсетей фотки и тексты.
Я проверил сообщения в директе, быстро ответив на вопросы Тёмы, который работал у меня исполнительным директором «Финансовых партнёров» и из Питера координировал работу всей сети
Разобравшись с мессенджерами, открыл электронную почту, где моё внимание тут же привлекло одно письмо
Механики продаж Олега Торбосова
Олег Торбосов — предприниматель, основатель агентства элитной недвижимости Whitewill, кредитного брокера «Финансовые Партнеры» и сервиса онлайн-оценки персонала Hrscanner. Автор книги «Путь одного агентства»
Развивать партнерку. Мы уже 3−4 года развиваем партнерку, у нас более 1300 партнеров, и это отдельная большая работа — целый департамент, который занимается построением отношений.
Тут важно быть честным: если ты хоть раз заставишь партнера усомниться в своей честности, пожадничаешь с комиссией, то вся сеть партнеров затрещит по швам. Нужно быть готовым платить и быть щедрым
Например, у нас самая крупная партнерская сделка была на 20 млн $ — партнеры привели клиента, который купил пентхаус в Бурдж Халифе. И по этой сделке мы отдали им десятки миллионов комиссии. Но это того стоило.
Работать с базой. Если мы поделим на 4 квадрата наших клиентов, то получится, что у нас есть:
продажи текущего товара текущим клиентам;
продажа нового товара текущим клиентам;
продажа текущих товаров новым клиентам;
продажа новых товаров новым клиентам.
С текущими история такая: можно взять базу своих клиентов и предложить им то же самое или что-то новое. Например, если клиент покупал у нас 15 студий, мы можем предложить ему 16-ю студию или новый товар — ремонт в этих студиях.
А с новыми клиентами остается вопрос — как их найти?
Глава 2. Система координат
– Во сколько вернёшься? – задала свой риторический вопрос мама, которая не могла привыкнуть к тому, что я уже взрослый самостоятельный мальчик и управляю большим кредитно-финансовым бизнесом, работающим в десятках городов России с головным офисом в Санкт-Петербурге.
Речь о «Финансовых партнёрах» – компании в сфере кредитного брокериджа, которую я открыл несколько лет назад вместе с партнёром Иваном. Об истории основания этого проекта я подробно рассказывал в своей первой книге «Путь одного Олега». Если вы ещё не читали её, то мой ход мыслей, некоторые решения и поступки, встречающиеся дальше, могут показаться вам странными, а где-то даже излишне авантюрными и самонадеянными.
В некоторых моментах я буду делать отсылки к первому тому, знакомить с героями и объяснять происходящее, но не хотел бы тратить на повторение слишком много строк – об этом написано 160 отдельных увлекательных глав первой книги.
Оптимально, если до погружения в «Путь одного агентства» вы прочитаете об обстоятельствах, в которых создавались мои первые компании. Это позволит лучше понять мою картину мира и узор ситуаций, в которых я встретил 2016 год. Для меня эти события были важны так же, как важна студенту школьная программа перед поступлением в университет.
В конце первой книги я остался стоять с бокалом шампанского за праздничным новогодним столом у себя дома в небольшом уральском городке Озёрске. Здесь я родился, учился и работал до моего драматичного и внезапного переезда в Питер.
В Озёрске продолжала жить моя мама, а я приезжал в родные края два раза в год: летом, чтобы искупаться в местных озёрах и потусить в «Айвенго», в котором раньше работал арт-директором, и зимой – встретить Новый год в семейном кругу с мамой и младшим братом. Родной отец не жил с нами с раннего детства, а отчим умер, когда мне было четырнадцать.
Стоя с бокалом шампанского под бой курантов тогда, в 2016-м, я загадал желание: «Хочу, чтобы в этом году в моей жизни появился новый невероятный проект, который создаст игру нового уровня на долгие годы вперёд».
К тому моменту за моей спиной, помимо «Финансовых партнёров», был работающий уже несколько месяцев онлайн-сервис Hrscanner – программа для оценки кандидатов и текущих сотрудников, а также целая гирлянда неудавшихся бизнесов.
Читатели, уже знакомые с моей историей, вспомнят созданные совместно с Тельманом компании по упаковке франшиз, системам автономных канализаций, детские сады и клиники, а также бизнес по продаже буровых установок. Все эти проекты по разным причинам не взлетели и были закрыты.
Какое-то время после расставания с Тельманом я ещё работал с адвокатом Сергеем Жориным в рамках наведения системного порядка в его коллегии, позанимался развитием совместной компании с Михаилом Дашкиевым из «Бизнес Молодости» по системам облачного видеонаблюдения и даже предпринял попытку в начале 2016 года запустить новый проект – студию маникюра под брендом Clap Nail с популярной ютуб-блогершей Катей Клэп.
На этом мою стадию бизнес-проституции, когда я, высунув язык, хватался за любую понравившуюся бизнес-идею и начинал тратить на неё своё внимание и энергию, можно считать законченной. Забегая вперёд, скажу, что эти проекты ждёт одна и та же судьба – все они будут закрыты
Забегая вперёд, скажу, что эти проекты ждёт одна и та же судьба – все они будут закрыты.
Из своих неудачных бизнес-проектов я вынес важный урок – не распыляйся. А ещё внимательно выбирай партнёров, до «женитьбы» детально изучи их действующие компании и не слушай, развесив уши, сладкие истории о светлом будущем.
С такими осознаниями, жизненными уроками и бокалом «Советского шампанского» в руке я ворвался в 2016 год.
Мы поможем с продажами
Наши финдиры помогут наладить учет так, чтобы компания могла продавать больше даже в кризис: найдут способы сэкономить, просчитают эффект от скидок, помогут выбрать лучших поставщиков и собрать цифры, чтобы держать ситуацию под контролем и принимать эффективные решения. Они делали такое не раз, вот лишь некоторые примеры:
Сделали х3 по выручке и х6 по прибыли
Нашли причину сезонной просадки прибыли
Сэкономили 1,5 млн ₽ и накопили на открытие новой точки
Наши финдиры работают с торговыми компаниями, онлайн-школами, заводами и всеми остальными. Везде наводят порядок в финансах, настраивают управленческий учет, помогают увеличить прибыль и выйти из кризиса в плюсе.
Вы тоже можете начать работать с нами: тип бизнеса, город и даже страна не важны. Мы работаем онлайн, поэтому можем сотрудничать с бизнесом из любых городов России, СНГ и Европы.
А самый простой способ подробнее узнать о работе финансового директора — это онлайн-экскурсия ↓
Экскурсия по аутсорсу финучета
Онлайн-встреча о технологии «Нескучных» для вашей компании. Чем мы можем помочь, в какие сроки и сколько это будет стоить.
Записаться
Упоминания в подкасте
Книга “Гении и аутсайдеры”Business BoosterКнига “Корпоративная религия”подкаст с Александром Высоцким
На кого подписаться:
Артемий ЛебедевОскар Хартманн
Кстати, вы знаете, что наше общение с гостями можно не только слушать, но и смотреть? Каждый выпуск мы записываем в прямом эфире на публичной странице Websarafan в Фейсбуке. Все записи сохраняются, и вы можете их пересмотреть. Подписывайтесь на страницу, чтобы увидеть в живую наших героев.
Запись прямого эфира с Олегом Торбосовым — КАК СПУСТЯ 7 НЕУДАЧНЫХ БИЗНЕСОВ ПОСТРОИТЬ КОМПАНИЮ, ПРИНОСЯЩУЮ 1 МЛРД В МЕСЯЦ
Лучший способ сказать нам спасибо за выпуск, если вы слушаете нас на iPhone, оставить отзыв в приложении «Подкасты».
За самые эмоциональные и конструктивные отзывы мы дарим книги издательства МИФ гостей нашего подкаста: Радислава Гандапаса, Елены Резановой, Нины Зверевой, Дмитрия Кибкало.
Мы знаем, что оставить отзыв не просто. Поэтому подготовили пошаговую инструкцию.Оставьте отзыв на подкаст и пришлите его скриншот на [email protected], чтобы мы могли с вами связаться.
Что такое подкаст и зачем он вам нужен?
Как пользоваться подкастом?
1) Вы можете слушать прямо здесь, в браузере, нажав на кнопку play.
2) Хотите слушать на iPhone? Это можно сделать вот . На этой же странице можно подписаться на наш подкаст — и вы будете получать оповещения на ваш iPhone, как только будет добавлен новый эпизод.
3) Если вы хотите скачать подкаст, вы можете сделать это здесь.
4) Если вам понравился подкаст, оставьте, пожалуйста, на него отзыв вот здесь. Это поднимет наш подкаст выше в рейтинге и даст возможность прослушать его большему количеству людей, наших с вами единомышленников.
Вы можете это сделать, если у вас есть apple id (если его нет, то можно получить его здесь, и если вы ради нас даже такую длиннючую анкету заполните, то будете нашим героем и получите сразу три плюса в карму). Если что-то непонятно с тем, как отзыв оставлять, то вот здесь подсказки.
5) Вот здесь подробная видео-инструкция, как оставить отзыв на itunes.
6) Благодарность за подкаст можно оставить здесь: адрес электронного кошелька Сарафана ЯД 41001832385608
И совет Дмитрия Ковпака
Дмитрий Ковпак, предприниматель, эксперт по торговле с Китаем и маркетплейсам, автор книги «Бизнес с Китаем»
Проанализировать отзывы конкурентов. Есть простой действенный совет: нужно выбрать топ-20 компаний впереди вас, открыть их отзывы и прочитать 100 негативных по каждому. Посмотреть, что плохо работает у этих компаний? Где их дыры? Клиенты в отзывах сами подсвечивают недостатки. А у вас скорее всего те же дыры, и нужно их заделать. Заделав дыры, увидите рост: люди будут меньше возвращать товары и писать больше положительных отзывов.
Приведу пример. В отзывах люди пишут, что электронная игрушка приехала без батареек, и за ними нужно специально идти в магазин. Что вы делаете? Кладете батарейки к заказу. Или коробок спичек к свече, если продаете свечи.
6 советов от владельца Whitewill Олега Торбосова:
Расставайтесь с теми проектами, которые вам ничего не приносят: «Это позволяет сэкономить кучу времени, сил, энергии и денег»
Помните о том, что очень часто маленькая деталь может сильно повлиять на успех вашего бизнеса: «Если ты будешь на полпроцента быстрее, на полпроцента настойчивее, профессиональнее и позитивнее, то ты эту сделку заберешь себе»
Будьте стратегом в своей компании: «Одна из основных задач владельца бизнеса – быть постановщиком целей, он должен ставить осознанно цели. Он должен заниматься стратегическим планированием и прописать миссию»
Делегируйте по максимуму, чтобы оставить время на анализ текущей ситуации в компании: «Чем больше ты делегируешь, тем больше у тебя времени. Если у тебя есть время на рефлексию, то подумай, какие решения ты принимаешь»
Измеряйте вклад каждого члена вашей команды: «Любой сотрудник, которого ты взял, может тебе пригодится. Если ты понимаешь, какой вклад он делает, то ты можешь его измерить. Всегда. Количество посетителей, количество звонков, количество лидов, количество блюд»
Не давайте другим домысливать свой образ и образ своего бизнеса. Создавайте смыслы: «Если у тебя задача сформировать некие ожидания у людей, то ты должен давать точные ценные данные, иначе они его заполнят своими домыслами. Я для этого пишу, сколько у нас сделок, какие у нас продажи, чтоб людям не надо было додумывать»
А что не стоит делать в кризис?
Еще мы попросили наших экспертов рассказать, какие они сейчас видят ошибки в продажах: у себя и других предпринимателей.
Ошибка 1. Паниковать. Самая яркая ошибка — когда собственник позволяет себе такую роскошь, как панику. Всем страшно, всё рушится, но если еще и собственник нестабилен, шансов вообще нет. Многие владельцы просто сказали «Я не верю в Россию», и уехали за рубеж. И можно наблюдать, как сейчас рушатся их компании.
Ошибка 2. Оставлять команду один на один с трудностями. До команды нужно донести мысль, что лучшее место, где можно пережить кризис, — это ваша компания. Успокоить их: деньги есть, есть фонды, мы еще полгода сможем продержаться, если выручки не будет.
Риски должен нести собственник, а не сотрудники
У одного бизнесмена из-за разрыва логистических цепочек закончился товар. Отделу продаж продавать нечего, а их зарплаты напрямую зависят от выручки. И в этой ситуации собственник не стал брать риски на себя, а переложил их на сотрудников: нет продаж? Нет денег! А тот факт, что люди и рады бы продавать, но нечего, решил опустить.
В итоге все продажники у него разбежались. А он еще и обиделся. Говорит, я же им сказал: «Ребята, ну такая ситуация! Что могу поделать. Давайте вместе думать».
Собственник именно поэтому имеет право вытаскивать прибыль на себя, потому что в кризисы несет ответственность и сам разбирается с рисками, а не перекладывает их на сотрудников.
Ошибка 3. Разгонять команду. Да, сейчас такое время, когда многие режут расходы на сотрудников
Но важно делать это осознанно, урезать расходы на непродуктивных сотрудников, а продуктивных сохранить
Если сейчас потерять тех людей, что компания собирала последние 2−3 года, то через какое-то время ей придется снова делать это с нуля. Получится откат на несколько лет назад.
Дмитрий Ковпак: не стоит играть в благородство
«В 2019 году у меня был кассовый разрыв в 200 000 $. Я продал квартиру и машину, чтобы его закрыть и сохранить команду.
Через несколько месяцев поменял свое отношение к ситуации: я тогда не до конца понимал, что делает команда, хотя там был гендиректор и структура. Но понял, что если я заткнул дырку, продав имущество, я еще ничего не исправил. Ведь на положение компании влияют не только внешние, но и внутренние условия.
И если собственник не знает внутренние условия, то игра в благородство компанию не спасет».
Глава 3. Мой друг – микрофон
Офис «Финансовых партнёров» и «Эйчарсканера» работал в Питере на улице Думской. Это была уютная мансарда площадью двести метров на пятом этаже исторического дома с камином, большой переговорной и двадцатью оборудованными рабочими местами.
Действующих компаний в Москве к тому моменту у меня не осталось, но я по инерции продолжал жить на два города, раз в неделю мотаясь на «Сапсане» из Питера в Москву.
Причиной моего появления в столице в этот период были в основном выступления перед предпринимателями на «Бизнес Молодости» (БМ) и участие в разных HR-форумах и конференциях.
Не буду повторять в деталях, как я впервые попал в «Бизнес Молодость» в роли студента, чему нас учили, что из этого я внедрил в свои компании и как со временем сам стал спикером. Данному этапу жизни посвящено несколько глав первой книги.
Вскоре выяснилось, что не любили «БМ» и старожилы рынка недвижимости. Чтобы читатель не обвинил меня в рекламе этого проекта, забегу вперёд и скажу, что в 2020 году «Бизнес Молодость» закрылась – ребята объявили о том, что спустя восемь лет совместной работы расходятся. Поэтому все хейтеры могут радостно ухмыльнуться, потереть руки и не переживать, что я буду пытаться завуалированно продать в своей книге какие-то курсы.
За выступления на «БМ» мне не платили, а я продолжал ездить в Москву и выходить на сцену по вполне понятным для моего бизнеса причинам.
Рассказывая перед большим залом о своих компаниях, я нативно продавал. После каждого выступления мои сотрудники отслеживали десятки новых регистраций и оплат в «Эйчарсканере». Хорошо получалось закрывать сделки и на франшизу «Финансовых партнёров». Половина всех наших франчайзи – а на начало 2016 года компания работала в 38 городах России и СНГ – пришла к нам с моих выступлений на «Бизнес Молодости».
Напомню, что «Финансовых партнёров» я запускал вместе с компаньоном Иваном Викторовичем в Питере, когда уволился с работы официантом, вдохновившись прочитанным за одну ночь «Богатым папой» Роберта Кийосаки.
К этому моменту мы с Иваном уже три с половиной года занимались помощью в одобрении ипотеки в сложных случаях. Также выдавали с партнёрскими банками потребительские и бизнес-кредиты. За каждый одобренный в банке кредит клиенты платили нам вознаграждение.
За это время я хорошо разобрался в механизмах принятия решения банками, и такая ипотечная экспертность вскоре пригодилась мне при старте агентства недвижимости. Ну а пока вернёмся к «БМ».
Раз за разом выходя на сцену, я не только продавал, но и раскачивал свои социальные сети, потому что после каждого выступления у меня увеличивалось количество подписчиков.
На последнем слайде презентации я показывал свой аккаунт в «Инстаграме», и несколько сотен человек подписывались на меня. Так, от выступления к выступлению, росла моя узнаваемость среди предпринимателей, часть из которых в будущем станет клиентами моего агентства недвижимости.
И это не всё. Я снова и снова поднимался под свет софитов не только для раскачки социальных сетей, продажи франшиз и аккаунтов своего HR-сервиса, но и для получения удовольствия.
Энергетика зала была третьей, но, пожалуй, одной из важнейших причин тратить десятки часов на подготовку контента, создание презентации и упаковку своего опыта.
Когда я брал микрофон и начинал говорить, когда мой голос лёгким эхом отдавался где-то в дальних углах большого зала, когда я видел направленные на меня тысячи глаз, когда я замолкал и слышал в ответ аплодисменты – я заряжался энергией.
Это чувство можно сравнить с зависимостью от наркотиков, только твоей дозой является не дурманящий порошок, а пьянящая энергия жизни
Поэтому многие артисты, как наркозависимые, не могут слезть со сцены, и если всё же оставляют её, то быстро потухают, как будто у них забрали что-то важное
Пережив схлопывание одного за другим своих бизнес-проектов, болезненное расставание с компаньоном Тельманом и постоянные конфликты с текущим бизнес-партнёром Иваном, я, как никто другой, нуждался в источнике жизненных сил и энергии.
Для зрителей в зале я был позитивным парнем, у которого дела идут в гору, а бизнес процветает, но в душе я часто находился в смятении. У этого чувства были свои причины.
