Книги по продажам: топ-86 для менеджеров по продажам

Рон Попейл. Но это ещё не всё!

«Магазин на диване» — изобретение американца Рона Попейла. В начале 50-х годов в Америке телевидение уже стало широко доступным, и идея продавать товары с экрана телевизора лежала на поверхности. Но именно Рон стал тем человеком, который со смелостью и энтузиазмом начал продавать товары через телерекламу.

Он пришёл в бизнес в 16 лет и поначалу просто презентовал в супермаркетах бытовые изобретения своего отца

Яркая манера демонстрации товаров отличала Рона от сотен других продавцов, он умел заинтриговать покупателя, привлечь его внимание, сделать так, чтобы люди радовались своей покупке и искренне считали её большой удачей.. В 2005 году Рон Попейл продал компанию за 55 млн долл

и ушёл на покой, но его бесценный опыт доказывает всем, что часто идеи стоимостью в миллион долларов просто витают в воздухе, однако надо обладать достаточной прозорливостью и смелостью, чтобы ими воспользоваться.

В 2005 году Рон Попейл продал компанию за 55 млн долл. и ушёл на покой, но его бесценный опыт доказывает всем, что часто идеи стоимостью в миллион долларов просто витают в воздухе, однако надо обладать достаточной прозорливостью и смелостью, чтобы ими воспользоваться.

Краткий анализ

Перед прочтением данного анализа рекомендуем ознакомиться со стихотворением Разговор книгопродавца с поэтом.

История создания – вышло из-под пера поэта в осенью 1824 г., когда Александр Сергеевич пребывал в Михайловском. Произведение увидело мир в качестве предисловия к поэме «Евгений Онегин»

Тема стихотворения – поэт и общество, поэтическое творчество и слава.

Композиция – Анализируемое стихотворение построено в виде диалога между книгопродавцем и поэтом. Каждый из них высказывает свою точку зрения по поводу поэтического творчества. Автор указывает, кому принадлежит каждая из реплик. Деления на строфы в стихотворении нет.

Жанр – элегия.

Метафоры – «плод новый умственных затей», «стишки любимца муз и граций», «я на пир воображения, бывало, музу призывал».

Эпитеты – «поэт беспечный», «ночное вдохновенье», «звуки дивные», «послушные слова», «вихорь буйный», «шёпот… тихоструйный».

Мастер коммуникаций — Дейл Карнеги

Дейл Карнеги стал основоположником школы личностного роста и коммуникаций. С его книг и выступлений началось внедрение психологии в общение людей, в разрешение конфликтов. Речь идёт о широком применении психологических приёмов расположения людей друг к другу. Будучи талантливым оратором и владея словом, Дейл Карнеги сформулировал простые и понятные советы по тому, как завоевывать друзей. Он не открыл ничего нового, но его заслуга состоит в том, что он научил людей общаться доброжелательно, без негатива, тем самым способствуя их карьерному и жизненному успеху.

Оконченного высшего образования у Дейла Карнеги, как и у многих великих людей, не было. Но он мечтал стать преподавателем, имел для этого необходимые качества, и реализовался на поприще бизнес-литературы и публичных выступлений. Он не был лишён честолюбия, и об этом свидетельствует тот факт, что он сменил вариант написания своей фамилии на другой, идентичный фамилии миллионера Эндрю Карнеги. Удачная игра на сходстве имён, несомненно, помогла ему на пути к успеху.

Наиболее известной стала книга Дейла Карнеги «Как завоёвывать друзей и оказывать влияние на людей», вышедшая в 1936 году, и проданная 5-миллионным тиражом.

Кроме того, его перу принадлежат книги:

• «Ораторское искусство и оказание влияния на деловых партнёров»;
• «Малоизвестные факты из жизни известных людей»;
• «Как перестать беспокоиться и начать жить»;
• «Как выработать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично».

Дейлом Карнеги создан «Институт эффективного ораторского искусства и человеческих отношений», который существует по сей день и во многих странах открыты его филиалы. Активно работает и Университет Дейла Карнеги, ведущий подготовку ораторов. Тренинговая школа, созданная Карнеги в 1912 году, работает в 80 странах и проводит тысячи тренингов ежегодно.

Дэвид Огилви — классик рекламы

История восхождения Дэвида Огилви на Олимп рекламного бизнеса очень типична. Он был пятым ребёнком в семье, высшего образования не получил, а трудовую карьеру начал с того, что готовил еду для собак постояльцев в одном парижском отеле. Трудно представить себе ступень ниже, не так ли? Сделав имя в области общественного питания, он внезапно сменил сферу деятельности, обратившись к продажам. На основе своего опыта он написал руководство по продаже печей Aga, и это издание было высоко оценено бизнес-сообществом.

Дэвид исходил из того, что к каждому человеку нужен особый подход, чтобы найти преимущества в предлагаемом товаре, которые были бы актуальны для данного конкретного покупателя. Совместно с известнейшим аналитиком Джорджем Гэллапом он провёл сотни исследований, которые позволили изучить привычки и вкусы потребителей, и впоследствии активно использовались агентством «Ogilvy & Mather» при создании рекламы.

Дэвид Огилви написал несколько книг, в которых раскрыл суть своего подхода к производству рекламы:

• «Тайны рекламного двора»;
• «Откровения рекламного агента»;
• «Теория имиджа»;
• «О рекламе».

Книги Огилви включены в список литературы, обязательной для тех, кто изучает рекламу и занимается бизнесом. Благодаря живому и лёгкому слогу, обилию полезной информации, простым и чётким формулировкам, системному подходу к методикам создания рекламы книги авторства Огилви признаны классикой жанра. Представительства компании «Ogilvy & Mather» открыты в 30 странах, его имя известно всем, кто имеет отношение к миру рекламы и маркетинга.

Бизнесмен на матрасах — Наполеон Барраган

В основе успеха компании «1-800-Mattress» лежит неутомимый гений её основателя, Наполеона Баррагана. Именно он активно ищет новые пути продвижения такого простого и ходового товара, как матрасы. Вряд ли кто-то до 1976 года задумывался о том, чтобы сколотить состояние на продаже матрасов. А вот Наполеону Баррагану, выходцу из Эквадора, эта счастливая мысль пришла в голову.

До того момента ему пришлось немало поскитаться по миру, набить множество шишек в чужой стране, занимаясь продажами и изучением английского языка одновременно. Его бессчётное количество раз спускали с лестниц, однако у Наполеона была цель — прокормить семью. И в один прекрасный день он подумал — почему бы не продавать матрасы по телефону?

С момента создания компании «Dial a mattress» до 1979 года дела Наполеона потихоньку шли в гору, но настоящими прорывными точками стали два события — в 1979 году Барраган запустил по телевидению рекламу сервиса «заказ матраса по телефону», в которой людям рассказывали о таком простом и удобном способе покупки матрасов, а настоящий успех пришёл спустя 10 лет, когда владелец компании стал обладателем бесплатного номера «800».

Переименованная в «1-800-Mattress», компания стала сверхприбыльной. Заказы принимали и обрабатывали тщательно подготовленные консультанты, миллионы американцев заказывали матрасы в компании Наполеона, ежегодный объём продаж шагнул за 200 млн долл.

Джон Генри Паттерсон — отец кассовых аппаратов и современной системы продаж

Джон Паттерсон родился в 1844 году, и за свой 78-летний жизненный путь сумел внести огромный вклад в развитие торговли. Он всегда обладал качествами успешного бизнесмена, но по-настоящему смог реализовать себя только после приобретения небольшой фирмы, производившей кассовые аппараты. Обладая выдающимся предпринимательским чутьём, он увидел в механических кассовых аппаратах блестящее будущее.

Следующие его шаги привели маленькую компанию (которую Джон назвал «National Cash Register Company») к мировому успеху. Практически сразу механические аппараты уступили место новым кассам с электромоторами. Получив технически более совершенный продукт, Джон Паттерсон сделал всё, чтобы вывести продажи на высший уровень. Он разработал систему подготовки продавцов, которой компании во всём мире пользуются по сей день.

Если раньше продавцы работали «по наитию», то теперь у каждого из них появилась чёткая инструкция с пошаговыми рекомендациями. Приветствие, создание/выявление потребности, работа с возражениями, закрытие сделки — знакомые понятия, не так ли? Они принадлежат авторству Джона Паттерсона.

Он прославился не только как выдающийся бизнесмен, но и как заботливый работодатель. Социальные программы, которые реализовывались на предприятиях Паттерсона, поражали своими масштабами. В итоге фирма Джона стала монополистом в производстве кассовых аппаратов, 95% сделок по продаже этого оборудования принадлежали «National Cash Register Company».

Тема

В произведении развивается тема поэтического творчества. Автор осмысливает его разные аспекты, поднимая такие проблемы: роль поэта в обществе, вознаграждение за поэтическое творчество, поэзия и деньги, поэзия и слава.

Проблемы подаются с точки зрения двух людей – книгопродавца и поэта. Первый воспринимает словесное творчество как товар, за который легко можно получить вознаграждение. Он не понимает, почему поэт не согласен с таким утверждением. Книгопродавец считает, что поэзия – легкий труд, который увенчивает писателя славой.

Поэт пытается доказать своему собеседнику, что его убеждения ложные. В первой реплике труженик пера рассказывает, как прекрасны стихи, созданные бескорыстно, вдалеке от взоров общества. Эти творения нашёптываются самой природой, а послушные слова сами ложатся на бумагу прекрасными строками. В то же время поэт признается, что так он писал когда-то. В то прекрасное время его не интересовала плата, главным для него было вдохновение. Он считает, что поэзия за деньги унижает музу.

Книгопродавец в ответ осторожно замечает, что поэт «разошёлся по рукам, когда его заслепила слава». На это поэт отвечает кратко, как бы укоряя себя

Он называет блаженным того, кто сумел утаить свои душевные порывы. Книгопродавец замечает, что такого же мнения придерживались и другие известные поэты.

Из следующих реплик поэта узнаём его мнение по поводу любовной поэзии. Он считает, что интимные стихи должны оставаться достоянием влюблённых. Оглядываясь на свой творческий путь, поэт корит себя за то, что отступил от своих убеждений. «К чему, несчастный, я стремился» – не понимает теперь он.

В последней реплике книгопродавца говорится о том, что теперь над всем главенствуют деньги. За них, оказывается, даже свободу купить можно. Последние аргументы убеждают поэта продать своё творенье. Примечательно, что последние фразы поэта не рифмуются. Кажется, так он намекает на то, что настоящее творчество потихоньку умирает.

Самая влиятельная бизнес-леди — Мэри Кей Эш

Основательница наиболее успешного бьюти-бизнеса начинала свой путь к вершине обычным продавцом. Она оказалась настолько увлечённой, компетентной и приятной в общении, что сумела добиться огромного успеха в продаже косметики. Женщины доверяли ей, вдохновлялись её энтузиазмом, хотели быть похожей на Мэри Кей.

Она написала собственный бизнес-план, применимый для любого сетевого бизнеса

В руководстве о том, как продавать косметику, Мэри Кей Эш особое внимание уделила уходу за кожей. Так она стала первой женщиной, которая продавала не просто помаду или тушь, она продавала великолепный результат

Мэри учила женщин ухаживать за кожей, а не скрывать недостатки за декоративной косметикой. В итоге ходовой была вся продукция, которую она предлагала своим покупательницам.

Мэри Кей уже нет на свете, а её компания активно развивается по сей день. Уровень доверия к продукции под маркой «Mary Kay» стабильно высок, объёмы продаж в 2006 году вывели компанию на первое место среди мировых производителей косметики. Ежегодно представители компании продают косметики более чем на 2,9 млрд долл. Представительства «Mary Kay» открыты в десятках стран, компания входит в топ-500 крупнейших американских корпораций.

Средства выразительности

Для раскрытия темы и реализации идеи стихотворения автор использует художественные средства. Особенно много их в речи поэта.

Главную роль играет метафора: «плод новый умственных затей», «стишки любимца муз и граций», «я на пир воображения, бывало, музу призывал». Дополняется картина эпитетами – «поэт беспечный», «ночное вдохновенье», «звуки дивные», «послушные слова», «вихорь буйный», «шёпот… тихоструйный» и сравнениями – «и от людей, как от могил, не ждал за чувство воздаянья», «очи, как небо, улыбались мне».

В некоторых строфах эмоциональный фон создается при помощи аллите­рации например, накопление согласных «с», «ж», «ш» передает неуютную атмосферу эпохи, в которой правят деньги: «Наш век – торгаш; в сей век железный без денег и свободы нет».

Эрика Фейднер: «Что вы чувствуете, слушая Моцарта?»

История успеха Эрики Фейднер отличается от хрестоматийных тем, что она сумела сделать продажу неходового товара настоящим искусством. Начнём с того, что она заработала 46 млн. долл., продавая фортепиано «Steinways». Стоимость одного инструмента порой варьируется от 2 тыс. долл. до 152 тыс. долл., фортепиано покупают нечасто, а повторных покупок бывает и того меньше. Несмотря на это, Эрика, в прошлом игравшая на фортепиано, сумела стать самым результативным продавцом.

Она легко находила общий язык с покупателями, поскольку была с ними «на одной волне» и знала, как затронуть самые глубинные эмоции. При этом покупатели отмечали, что она не оказывала на них ни малейшего давления. Просто сила её убеждения, основанного на собственной увлечённости предметом продажи, была столь высока, что покоряла собеседника.

Джо Джирард — король продавцов

Джо Джирард пришёл в продажи зрелым человеком, имея за плечами множество неудач в других сферах. Его главным провалом стала строительная сфера, после чего он совершенно отчаялся и просто с улицы пришёл в дилерский центр, попросив взять его на работу. Со свойственной итальянцам горячностью Джо поклялся продать автомобиль в первый же день, и выполнил это обещание.

В течение двух месяцев он продал больше автомобилей, чем все менеджеры отдела, вместе взятые, и его уволили под надуманным предлогом. Но было уже поздно! Именно в тот момент Джо понял, чем он должен заниматься в жизни, и вскоре стал лучшим продавцом автомобилей в истории Америки. Покупатели записывались к нему в очередь, каждый хотел иметь дело только с Джо. Личный рекорд Джирарда — 13 тысяч автомобилей. Благодаря своим достижениям он официально занесён в Книгу Рекордов Гиннеса.

Джо никогда не скрывал, в чём секрет его успеха. Он умел наладить практически личные приятельские отношения с каждым клиентом, развивал и укреплял эти связи, был искренним в своём желании решить проблемы клиента, а если требовалось — умел попросить. В его лице покупатель находил гаранта удачной покупки и лучшего сервиса.

За свою долгую карьеру Джо написал несколько книг:

• «Как продать что угодно кому угодно»;
• «Как продать себя»;
• «13 правил торговли»;
• «Продай себя дорого».

Основная мысль большинства этих книг — при наличии цели человек способен на что угодно.

Джо проводит тренинги в сфере продаж и целеполагания, личностного роста и нетворкинга.

Ларри Эллисон — деспот и гений

Биография Ларри Эллисона насыщена событиями, о нём наверняка снимут не один фильм. Он относится к числу эксцентричных, бесстрашных и немного безумных лидеров, которые одинаково безжалостно относятся к себе и подчинённым, вызывая в одних людях ненависть, а в других любовь. Имя Эллисона обросло легендами, и он в значительной мере подпитывает многочисленные слухи невероятными заявлениями и выходками.

Его воспитали дядя и тетя его матери, он не смог окончить ни один из двух университетов, в которых начинал учиться, но его сильнейшее увлечение базами данных предопределило успех в жизни Ларри. В 70-х годах он участвовал в создании баз данных для ЦРУ, а в один прекрасный день открыл компанию Oracle. Очень скоро компания стала мировым лидером в разработке баз данных, к 1990 году прибыль компании составляла более 580 млн. долл. Впоследствии в деятельности Oracle бывали падения и взлёты, но она всегда оставалась флагманом в своей области.

Долгое время ходили слухи о соперничестве Ларри Эллисона и Билла Гейтса, но дальше шутливых заявлений в ток-шоу никто не зашёл. Ларри оставил руководящий пост в Oracle, тем не менее он продолжает участвовать в жизни компании в качестве председателя совета директоров и директора по технологиям.

Десятку лучших открывает Зиг Зиглар

Зиг Зиглар обладает массой талантов. Он выдающийся продавец, оратор, преподаватель, писатель, эксперт по вопросам сетевого маркетинга. Начав карьеру с низшей ступени в продажах, он сумел максимально использовать свои способности, стал невероятно продуктивным продавцом, а затем возглавлял компании, выводил на рынок революционно новые продукты, и всегда его начинания ждал успех.

Зиг сделал очень многое для развития свободного предпринимательства (за что, кстати, удостоен государственных наград США), разработал собственные методики продаж, которые сегодня активно применяются во всем мире.

Будучи ярким, харизматичным оратором, он до сих пор много выступает, читает лекции и произносит речи бок о бок с президентами. Умение мотивировать слушателя, вдохновлять его помогло Зиглеру стать выдающимся бизнес-тренером. Речи Зига разобраны на афоризмы, и вы наверняка слышали их не раз:

1. Успех подобен лестнице, приставленной к стене, и ещё никому не удавалось взобраться наверх, держа руки в карманах.
2. Характер заставляет нас вставать с постели, приверженность помогает нам действовать, а дисциплина позволяет идти до конца.
3. У вас в жизни всегда будет всё, что вы хотите, если вы будете помогать другим людям получать то, чего хотят они.

С таким даром красноречия не стать писателем невозможно. Из-под пера Зиглера вышло 25 бестселлеров по продажам и личностному росту, а самая успешная из них, «See You at the Top», издаётся до сих пор, и на данный момент её тираж превысил 1,7 млн. экземпляров. Методики и книги Зиглера переведены на 40 языков, а международные корпорации встают в очередь, чтобы Зиг провёл тренинги для их сотрудников.