Пункты, пипсы и тики в трейдинге

Плюсы и минусы дилеров

Дилер на фондовой бирже в качестве посредника имеет свои плюсы:

• инвестор получает доступ к внебиржевым бумагам, которые невозможно приобрести другим способом (например, может купить малоликвидные акции, иностранные фонды, векселя, ноты и т.д.);
• можно покупать дробные лоты;
• инвестору не нужно открывать брокерский счет, а покупки активов можно оплачивать напрямую;
• комиссии за участие в торгах обычно ниже, чем у брокеров;
• дилер может предоставлять неограниченное кредитное плечо, причем без маржинального обеспечения;
• торги активами ведутся практически круглосуточно.

Минусы дилеров:

• дилер на бирже не фиксирует покупки / продажи активов в независимом депозитарии, поэтому повышаются риски мошенничества со стороны посредника;
• стоимость активов устанавливает сам дилер, и она может значительно отличаться от рыночных цен;
• дилер заинтересован в убытках клиентов, так как получает за счет этого дополнительную прибыль;
• дилер не выступает налоговым агентом, следовательно, все налоговые вопросы инвестору нужно решать самому.

В целом к услугам дилерам целесообразном прибегать, когда нужно купить какие-то специфические активы – типа биржевых нот или экзотических акций. Если же вы хотите просто спокойно торговать наиболее популярными активами – вам лучше открыть счет у брокера.

Список обязанностей дилера

Работа дилера заключается в следующем:

• совершение продаж и заключение сделок;
• покупка партий продукции у дистрибьютора по оптовой цене. В некоторых случаях специалист приобретает товар напрямую у производителя, но, для этого требуется заключение дилерского договора;
• осуществление работы, направленной на повышение имиджа и репутации компании. Также дилер является важным звеном в маркетинговой сети;
• работа по продвижению и рекламе товара, что необходимо для повышения привлекательности перед потенциальными покупателями.

Дилер приобретает товар у производителя крайне редко. Чаще всего, продукция закупается у дистрибьютора. На данном этапе, не совсем понятно, почему посреднику не проще связаться напрямую с производителем и получить товар по более выгодной цене. Это объясняется тем, что такое сотрудничество напрямую с дилером является неприемлемым для большинства производителей.

Большая часть крупных компаний в процессе развития собственной торговой сети предпочитают находить одного надёжного и дистрибьютора, которому будет поставляться практически вся производимая продукция. Такой подход к реализации товара намного выгоднее и удобнее, чем продажа небольших партий более мелким компаниям, находящимся в одном и том же регионе.

Кроме этого, таким образом производитель минимизирует риски, связанные с неправильным подходом к реализации выпущенной им продукции. В будущем, это может отразиться на его репутации. Это означает, что в случае присутствия в регионе или стране дистрибьютора с необходимым для дилера товаром, придётся сотрудничать именно с ним. При этом, сотрудничество заключается на равноправных условиях, и дилер не будет выступать подчинённым или одним из подразделений дистрибьютора. Они считаются деловыми партнёрами.

В чем заключается работа дилеров

Дилерская деятельность заключается в выполнении посреднических операций:

• купля-продажа продукции, которую производят предприятия или реализуют дистрибьюторы и владельцы;
• представление интересов производителя товара и его торговой марки на рынке.

Сотрудничество между дилерами и владельцами продукции подразумевает заключение договора, который определяет права и обязанности каждой стороны. Но, кроме поставки и оплаты товара, дилеры обязаны придерживаться некоторых принципов. Так, посредник, кроме основных функций, имеет дополнительные права и определенные обязанности перед производителем.

Другими словами, дилер в полной мере отвечает за свою деятельность и при невыполнении условий договора он может лишиться работы. Так, если продажи идут плохо, агент не занимается активным продвижением торговой марки, а владелец товара не реализовывает необходимое количество продукции, предприятие может отказаться от услуг такого посредника. В этом случае дилерство может быть передано другому торговцу.

Чтобы посредник был заинтересован в продажах, все производственные фирмы и дистрибьюторы предлагают агентам процент от фактического объема реализованного товара, в чем дилер отличается от дистрибьютора.

Торговые советники что это

Итак, советником называется специальная программа, в которой заложен какой-либо конкретный торговый алгоритм. Такие роботы, разработанные трейдерами-программистами, прекрасно адаптированы для установки в терминал МТ4 и заточены под торговлю без участия человека.

Чтобы вы лучше ориентировались в разновидностях данных инструментов для автоматизированной торговли, приведу небольшую классификацию советников по принципу осуществления работы:

• Трендовые. Как становится понятным из названия, в данную группу относят всех роботов, способных отслеживать текущую тенденцию и открывать сделки в направлении тренда. Они считаются наиболее безопасными, но при этом трейдер должен ограничивать их работу в промежутках флэтового состояния рынка;
• Мартингейл-советники. Алгоритм таких автоматических помощников прост: удвоение или увеличение на заданный коэффициент последующей сделки, если она принесла убыток. Так может повторяться неограниченное количество раз, пока не будет зафиксирован общий профит.
• Скальпинг-советники. Роботы данной группы работают на мелких таймфреймах и открывают десятки сделок за одну торговую сессию. Своим существованием они во многом упрощают торговлю трейдерам-пипсовщикам.
• Нейронные советники. Относительно новая группа торговых роботов, отличающихся сложными алгоритмами и необходимостью тщательных настроек. Только в этом случае они способны принести своему владельцу стабильную прибыль.
• Сеточные роботы с достаточно простым алгоритмом, согласно которому советник открывает множество сделок в обе стороны. Для стабильной работы таких программ требуется серьезный запас по свободным средствам.
• Индикаторные советники. Это умные роботы, способные учитывать показания нескольких осцилляторов и, основываясь на поступающих сигналах, открывать сделки в ту или иную сторону.

Рекомендую к прочтению по теме:

• Торговые роботы,
• Трейлинг стоп на форекс,
• CFD на акции,
• Что происходит с ценами на нефть.

Значение дилера в условиях современного рынка

Большинство специалистов уверены в том, что дилер играет важную роль в условиях современных рыночных отношений. Именно от эффективности работы дилера зависит уровень продаж конкретных товаров. Кроме этого деятельность посредника оказывает влияние на удовлетворение спроса конечного потребителя в различных разновидностях товара.

По такой схеме реализуется практически вся продукция, начиная от автомобилей и заканчивая товарами бытового назначения. Также это выгодно для производителей. С помощью дилеров, они могут минимизировать риски, связанные с вероятностью накопления на складах произведённой продукции, а также пользуются услугами посредника по продвижению и поднятию репутации продукции на рынке.

Заключение

В современных условиях, дилер, это посредник между дистрибьютором и компанией, занимающийся производством конкретного товара. Перечень продукции, которую дилер может рассматривать как вариант для заработка неограничен, как и количество направлений для реализации. Благодаря такой схеме, потребитель получает качественный товар по доступным ценам.

Чем дилер отличается от дистрибьютора

Существует мнение о том, что работа дилера и дистрибьютора практически ничем не отличаются, но это далеко не так. Деятельность дистрибьютора направлена на приобретение продукции в больших количествах и реализацию более мелкими партиями. Клиенты дистрибьюторов, это более мелкие посредники. После приобретения товара у дистрибьютора, они будут заниматься его продажей конечному потребителю.

Самое существенное отличие заключается в том, что клиенты дистрибьютора, это другие посредники, в то время как дилер продаёт товар конечному потребителю. В качестве примера можно привести вышеупомянутые дилерские автосалоны. Их задача, это продажа авто непосредственно потребителю. В данном случае, дилер выступает посредником между представителем автомобильной промышленности и теми, кто хочет приобрести транспортное средство.

Объект работы в данном случае, это конкретная марка автомобиля представленная несколькими моделями. Кроме этого, дилер выполняет работу по предпродажной подготовке, а также гарантийному обслуживанию. Дистрибьютор должен чётко следовать уставу производителя, включая условия ценообразования. Кроме этого, у него нет возможности закупать мелкие партии товара.

Фишка дилера

Независимо от того, в каком формате проходит игра в покер, обязательно должна присутствовать фишка дилера, называемая батонном. Если вы играете дома с друзьями, то эта фишка вам поможет не запутаться в очередности хода после завершения каждой раздачи. Она должна перемещаться по кругу от одного игрока к другому. Тот, у кого находится эта фишка, должен выполнять функции дилера.

Однако при игре в покер в казино или на турнире, баттон выполняет несколько другую функцию. Крупье остается на месте и постоянно сдает карты. А вот фишка баттон постоянно перемещается между участниками. Это необходимо для того, чтобы позиции игроков всегда менялись. Ведь после баттона по часовой стрелке располагается сначала малый, а потом и большой блайнды. Этим игрокам нужно делать обязательные ставки, и если бы одним и тем же игрокам приходилось ставить вслепую – это было бы не справедливо. Именно поэтому за счет перемещения фишки дилера и происходит смена позиций после каждой раздачи.

Психологический настрой

Высокая частота сделок и близко располагаемые от точки входа защитные ордера дают относительно невысокую результативность, положительное матожидание (преобладание закрытых в плюс ордеров), как правило, не более 65%.

Перевес в прибыли достигается количеством сделок, что несет серьезную психологическую нагрузку на торговлю, кривая прибыли похожа на кардиограмму, «ныряет» в положительную и отрицательную область за время сессии много раз.

«Основные враги», рассеивающие внимание «пипсовщика»: подряд идущие убыточные сделки и ошибки, связанные с «человеческим фактором» – собственные промахи, принесшие убыток. Трейдеру, «пипсующему» вручную, приходится полагаться на общие правила открытия ордеров, опираясь на знание особенностей изменения котировок пары

События, отвлекающие от этих аспектов (жадность, досада, сожаление и т.д.), приводят к нарастающим, как ком, потерям, которые уже не оправдать будущими прибыльными сделками

Трейдеру, «пипсующему» вручную, приходится полагаться на общие правила открытия ордеров, опираясь на знание особенностей изменения котировок пары. События, отвлекающие от этих аспектов (жадность, досада, сожаление и т.д.), приводят к нарастающим, как ком, потерям, которые уже не оправдать будущими прибыльными сделками.

Если участник торгов не способен держать себя в руках, нельзя продолжать торговлю! Мерилом такого события станут убыточные сделки подряд от «промашек» трейдера.

Трейдерам, побывавшим в тибетских монастырях, постигшим техники «ухода в себя» для поиска равновесия, легче психологически настроится на предстоящий торговый день. Кто-то использует техники нейро-лингвистического программирования, но можно использовать и простой подход – по возможности убрать «раздражители», тем самым ограничить убытки.

Тактика «психологической защиты» от слива:

• Нельзя во время торгов отражать в поле видимости текущий финансовый результат. В процессе пипсовки ведут подсчет убыточных и положительных сделок, но не смотрят, как изменяются цифры депозита;
• Получив убыток, трейдер останавливает торги. Надо отойти от экрана или закрыть терминал минимум на 5 или 15 минут. После трех «минусов подряд» делают большой перерыв или прекращают торговлю;
• В финале рабочего дня просматриваются пошагово все сделки, выводы резюмируются, чтобы на следующий день в сознании был «упор» на не повторение «вчерашних ошибок»;
• Ошибки пипсовщика выписываются, повторяющиеся ошибки заучиваются как правила, концентрируясь на избавлении от них.

В краткосрочной стратегии сделка длиться минуты, секунды. Импровизация обернется ухудшением результата, даже не приведя к одноразовому убытку, будет упущено время, за которое необходимо было совершать другие сделки, не концентрируясь на одной.

Прибыль обеспечивает 10, максимум 15% перевеса положительных сделок над отрицательными. Пипсовка чувствительна к любым отклонениям от стратегии.

Среднесрочные и долгосрочные торговые системы имеют запас по времени, находясь в позиции, трейдер может импровизировать, переставляя стоп, фиксируя преждевременно прибыль или, наоборот, не ставя стоп, пересиживать убыток или не закрывать прибыльную позицию, выводя сделку в больший плюс.

Изменения стратегии возможны после тестирования «в оффлайне» на тестере торгового терминала или вручную нового алгоритма.

Многие принципы торговли, основанные на VSA, не поддаются изменению вовсе, в этом постоянстве «сильная сторона» скальперской торговли, превращающая ее из разряда стратегий в тактику, которая не требует тестовых подтверждений.

Попытка опровергнуть или видоизменить наработанные десятилетиями скальперские тактики приведет к неизбежному отрицательному результату. Практически во всех случаях недовольства существующей системой виновником оказывается невнимательность и нерасторопность трейдера.

Прежде чем производить какие-либо изменения и искать новые стратегические приемы, трейдер должен провести анализ собственных действий.

Как стать официальным дилером и неплохо на этом заработать?

Крупные компании потому такими и стали, что постоянно расширялись и завоевывали все большую часть рынка.

Один из способов это сделать – нанять ряд торговых представителей, которые бы занялись распространением товара в регионах.

Если вам по душе такой вид деятельности, то нужно подумать о том, чтобы стать официальным дилером.

Какие документы нужны, чтобы стать официальным дилером?

Прежде чем отправляться на собеседование в надежде стать дилером, приведите в порядок всю свою документацию: учредительные документы фирмы, имеющиеся договора и прочее.

Если собеседование пройдет удачно, и вас возьмут представителем, потребуют предъявить целый ряд документов.

Каждая компания предъявляет свои требования по документам, но в большинстве случаев перечень выглядит вот так:

Часть бумаг придется нотариально заверить, но детальнее о том, какой пакет документов и в каком виде необходимо предъявить, вам расскажет будущий работодатель.

Всем своим официальным дилерам серьезные компании выдают сертификаты.

Этот сертификат вы будете предъявлять, предлагая тому или иному магазину / салону взять на реализацию или для использования какой-то товар.

Этот сертификат не имеет единого образца – его оформлением занимается сама компания. Документ может выглядеть по-разному:

Где дилеру искать работодателей?

Самый простой способ стать официальным дилером – поискать вакансии в интернете.

Это можно сделать при помощи вот таких ресурсов:

• https://www.businesspartner.ru/poisk-dilera-optovika.html
• https://www.proizvoditeli-rossii.ru/ishhu-dilera
• https://dealeram.ru
• https://www.postavshhiki.ru/ishchu-dilera

Выберите те предложения, что вам интересны, составьте хорошее резюме и разошлите его на указанные адреса.

Можно поступить иначе: например, вы имеете цветочный бизнес и хотели бы стать официальным дилером в этой компании https://www.benata.ru/diler.html в своем регионе.

Значит, отправляйте резюме по конкретному адресу, а другие варианты будете искать, если тут вам откажут.

Вам, как дилеру, предложат два варианта для сотрудничества:

1. По оборотным средствам.

   Грубо говоря, вы должны будете выполнить какой-то план-минимум по продажам и прибыли.

   С дилерами, что не справляются с поставленной задачей, обычно расторгают договор.

2. По юридическому содержанию.

   Вы станете не просто официальным сертифицированным представителем в каком-то регионе.

   Вы станете человеком, который должен сформировать свою дилерскую сеть для продвижения товара.

Если ваше резюме заинтересует будущего работодателя, вас позовут на собеседование (его, кстати, могут провести и по скайпу, если главный офис находится далеко от вас).

От того, насколько успешно вы пройдете собеседование, зависит, получите вы работу или нет.

Ваши шансы стать дилером повысятся, если на собеседовании вы:

1. Проявите осведомленность о делах компании, ее товаре, оборотах.
2. Предложите конкретные шаги своего дилерства.
3. Продемонстрируете уверенность и умение убеждать собеседника.
4. Будете выглядеть представительно, как и положено дилеру серьезной корпорации.
5. Покажете, чем именно вы отличаетесь от прочих кандидатов в лучшую сторону.

Как стать успешным дилером?

Если вы все сделаете правильно, то легко сможете стать официальным представителем корпорации, с которой приятно и выгодно работать.

Но именно от вашей успешной работы зависит, как долго вы продержитесь в этом бизнесе и как много сможете зарабатывать.

Вот несколько советов тем, кто хочет стать успешным дилером:

1. Правильно выбирайте того, на кого хотите работать – иногда проблема не в самом дилере, а в его работодателе.
2. Товар, который вы реализовываете, должен быть не слишком дорогим, но при этом отличаться хорошим качеством.
3. Выбирайте для дилерства востребованную продукцию, на слишком уж экзотические товары спрос не будет большим, а значит – вы много не заработаете.
4. Формируйте свою клиентскую базу и постоянно стремитесь к ее расширению.
5. Цените своих постоянных клиентов, которые и дают вам большую часть прибыли, предлагайте им небольшие бонусы и льготы.
6. Успешный дилер хорошо выглядит, приятно пахнет, грамотно изъясняется, лучезарно улыбается, нравится людям.
7. Проявляйте умеренную настойчивость при собеседованиях с потенциальными клиентами – без нее выгодные сделки вы заключить сможете.

А еще очень важно постоянно обучаться и шлифовать свое мастерство, ведь без этого вам вряд ли удастся добиться больших успехов в дилерстве

Можно ли стать дилером без вложений?

Если вы хотите стать крупным региональным дилером, то приготовьтесь к тому, что вам придется вложить достаточно большую сумму денег, которая уйдет на:

• покупку товара;
• оплату складских помещений;
• транспортные услуги;
• зарплату персоналу и т.д.

В этом случае вложения составят сотни тысяч рублей, и никто не даст вам гарантии, что вы отобьете эти инвестиции, да еще и в краткие сроки.

Но не стоит расстраиваться раньше времени, ведь можно стать дилером даже без финансовых вложений.

3 способа стать дилером без финансовых вложений:

1. Реализация товара.

   В этом случае работа делается по принципу: сначала – продукция от производителя, потом ее реализация дилером, а уж потом – деньги для производителя.

   Немало дилеров работает именно по этой схеме.

2. Работа под заказ.

   Допустим, вы предложили покупателю товар. Он выбрал несколько позиций и дал предоплату.

   Вы оформляете заказ для производителя, когда тот его выполняет, передаете партию продукции своему клиенту, получаете оставшуюся часть денег, пересылаете их производителю с вычетом своего вознаграждения.

   То есть фактически вы работаете без собственных вложений.

3. Официальный представитель компании.

   Крупная компания нанимает вас на работу дилером, но, по сути, вы – торговый представитель, который ездит с прайсом и образцами продукции, предлагая все это покупателям.

   За удачные сделки вы получаете заработную плату.

Настроены стать успешным дилером?

Видео об особенностях профессии и о выборе ниши для вас:

https://youtube.com/watch?v=iPgcOYLvJhU

Если вы любите работать с людьми, имеете дар убеждения и неплохи в бизнесе, то совершенно правильно делаете, что думаете, как стать дилером.

В этом виде деятельности вы наверняка добьетесь успеха.

Отличие дилера и работы по франшизе

На первый взгляд работа дилера очень имеет много общего с деятельностью по приобретённой франшизе. В обоих случаях, на работу специалиста оказывает большое влияние бренд реализуемой продукции. Но, работа дилера имеет несколько существенных отличий, а именно:

• дилер может самостоятельно определять подход к созданию рекламной кампании и выбирать стратегию продвижения бренда;
• на своё усмотрение дилер может включить в ассортимент магазина товары от других производителей. В большинстве случаев, так поступают автомобильные дилерские центры;
• дилер не должен платить ежемесячный взнос за осуществление деятельности в интересах конкретного бренда.

Как работает дилер?

По своей сути дилер на бирже работает так. Он получает прямой доступ на биржу и может купить на свое имя ценные бумаги – например, ОФЗ или акции Apple. Далее он связывается с клиентом и предлагает ему купить эти самые ценные бумаги. Если клиент соглашается, то он становится номинальным владельцем бумаг – т.е. сами бумаги остаются у дилера, но клиент получает право на извлечение дохода:

• от изменения курсовой стоимости бумаги – например, если акция Apple подорожала, то клиент может отдать дилеру распоряжение на ее продажу;
• от выплат эмитента (купоны или дивиденды).

Таким образом, нетрудно заметить, что дилер получает выгоду, когда клиент терпит убытки. Так, если акция Apple подешевеет, то дилер откупит ее по меньшей цене, сложив разницу себе в карман. Если же акция подорожает, то дилеру придется выкупать ее по большей цене, выплачивая премию клиенту.

Чисто формально дилер зарабатывает на спредах – разнице между биржевой ценой актива и ценой, по которой он фактически проводит сделку. Но размер спредов регулируется Центробанком, поэтому дилер не может ставить цену произвольно. Следовательно, его реальный доход складывается исключительно из убытка клиента.

Это порождает определенный конфликт интересов, ведь дилер не будет рекомендовать клиенту активы, которые реально вырастут, а будет пытаться «спихнуть» неликвид или заведомо падающие бумаги.

Именно поэтому институт дилерства в России не слишком развит. Дилеры по характеру своей деятельности не заинтересованы в увеличении доходов клиентов. В США, кстати, ситуация аналогичная.

Как работают дилеры, наглядно показано в таких популярных фильмах, как «Бойлерная», «Американцы» и «Волк с Уолл-стрит».

От центового счета до долларового

Начальный уровень пипсовки предполагает использование «центовых счетов». Малая сумма начального депозита защитит новичка-трейдера от потерь, высокая прибыльность освоенной стратегии разгонит депо самостоятельно, предполагая низкий уровень последующих инвестиций со стороны трейдера.

Подобная тактика распространяется на внутридневную торговлю. Если торговая сессия начнется с потерь – они будут минимальны, тогда как торговля полным лотом внесет дискомфорт с первых минут сессии. Малые потери не будут побуждать скальпера «отбить во что бы то ни стало» и влиять на последующие сделки.

Сумма, выделенная на «рабочий лот», делится на несколько частей – минимум три. Торговля начинается с малого лота, увеличиваясь с каждой прибыльной сделкой.

Тактический подход торговли постепенно увеличивающимся депозитом уменьшает потери. Случаются сессии, в начале которых трейдер не учел все фундаментальные факторы. В процессе торговли отсутствие активности повлечет минимальные потери, неизбежные при отсутствии трендов.

Скальперские стратегии и индикаторы на основе MetaTrader4

Ларри Вильямс в книге «Долгосрочные секреты краткосрочной торговли» описал готовую скальперскую стратегию, сделки которой совершаются на таймфреймах от пяти до 15 минут с использованием валютных пар и контрактов CFD.

В торговой системе два индикатора – простые трехпериодные скользящие средние, построенные на максимумах и минимумах свечей. Установив экстремумы колебаний котировок по методике Ларри Вильямса и направление тренда, входы осуществляются при пересечении скользящей средней на откате от направленного движения, если тренд остается в силе.

Определяя максимумы, Ларри Вильямс брал три свечи посредине с максимальным значением «хвоста» и ценами закрытий свечей слева и справа ниже цены закрытия средней свечи.

Превышение этого максимума считалось залогом продолжения тренда, пока котировки не превышали минимум, определенный подобным зеркальным образом. Из трех свечей выбирался таймфрейм с минимальным хвостом посередине и ценами закрытия свечей по бокам, превышающим минимальную свечу.

Вторая стратегия предполагает использование пяти индикаторов RSI: 5, 7, 9, 14, 21 – периодов на пятиминутном интервале для всех валютных пар. Вход основывается на обратном пересечении уровня 60 – для покупки и 40 – для продажи всех пяти индикаторов.

Основной сигнал на готовность к покупке приходит от RSI 21, после того как кривая индикатора опускается ниже 40. Сделка осуществляется на развороте и подъеме кривой выше уровня 40, если показания всех остальных четырех RSI ниже 60.

Продажа происходит на обратном пересечении уровня 60 RSI 21, при этом все четыре оставшихся индикатора RSI должны быть выше 40.

Торговля на импульсных объемах включает в себя настройку индикатора Volume и анализ размера свечей. Оценивается тело свечи, в два три раза превышающего предыдущие, совпадающее с аномальным, неожиданно выросшим объемом. Стратегия ведется на свечах не ниже пятнадцати минут, контртрендом, покупая на падении и продавая на растущих свечах.

Новичкам пипсовки подойдет индикатор Laguerre, выдающий сигналы по типу 0 и 1. Установив уровень 1 – при пересечении индикатора этой линии вверх, трейдер покупает валютную пару, если предыдущее значение индикатора было 0, продает, при пересечении индикатором линии 0 вниз, если Laguerre дошел до единицы.

Разрешается повторный вход на продажу, если индикатор вернулся к единице, не пресекая 0,5, повторная покупка происходит при падении к нулю, не выходя за 0,5.

Размер таймфрема – от пяти минут; валютная пара – любая; время торговли и уровень стопов и тейк профитов выбирается, исходя из общих рекомендаций по управлению капиталом.

Обязанности дилера

Существует еще много профессиональных особенностей, которые иллюстрируют, в чем отличается дилер от дистрибьютора. В чем разница можно определить по требованиям, которые выдвигают производители. Так, в обязанности дилера входят:

1. Плановость закупки – дилер должен покупать товар в определенном количестве и с указанной в договоре периодичностью. Если по каким-то причинам посредник не смог реализовать нужный объем продукции, то разница переносится на следующий период. Дело в том, что предметом договора является покупка дилером товара у производителя, а не его реализация конечному покупателю. Поэтому агент обязан покупать продукцию в конкретном объеме. Когда посредник уже является собственником товара, производителя не интересуют взаимоотношения дилера с третьими лицами.
2. Территориальность – посредник имеет свою зону реализации и должен придерживаться ее. Как правило, такая территория сбыта совпадает с географическим или административно-территориальным делением страны. Это может быть поселок, город, область или целое государство. Если договором предусмотрено право реализации на конкретной территории, дилер может снабжать рынок своим товаром в единственном лице. Хотя не исключено, что в этой местности будут работать другие агенты с аналогичной продукцией. Такая насыщенность посредниками характерна для товаров массового потребления (например, продукты питания).
3. Продвижение товара – эта обязанность касается каждого торговца — дилера или дистрибьютора, но она проявляется по-разному. В этом пункте есть особенности каждого вида торговли, которые также дают ответ на вопрос – в чем отличие. Дилер и дистрибьютер практически в одинаковой мере обязаны способствовать реализации товара. Только каждый из них использует свои маркетинговые инструменты. Так, дилер должен проводить различные рекламные мероприятия и акции. Таким образом, посредник активно рекламирует товаропроизводителя. А если на территории работает несколько посредников такой фирмы, рекламные акции одного агента должны стимулировать продажи всех дилеров. Финансирование продвижения происходит только за счет посредника. Для сравнения, маркетинговые кампании дистрибьютора оплачивает производитель товара.
4. Торговать только товарами одного производителя. Особенно это контролируется, когда предприятие борется с конкурентами за рынок сбыта. Как правило, дилеры одной торговой марки должны придерживаться определенного стиля компании. Например, носить фирменную одежду, использовать специальное оборудование с рекламными рисунками и слоганами.
5. Послепродажное обслуживание – кроме реализации товара, дилер должен обеспечить гарантийный и послегарантийный ремонт проданной продукции. Гарантийный ремонт проводится бесплатно для покупателя, а понесенные дилером затраты должен возместить производитель.

Также посредник обязан обслуживать покупателей на высоком уровне, так как он является лицом производителя. Во время общения с дилером у покупателей формируется отношение к торговой марке, что в значительной мере влияет на показатель товарного спроса.

Иногда договором могут быть предусмотрены дополнительные обязанности: снабжение производителя материалами и сырьем, кредитование производства в качестве предоплаты.

Кто важнее – дистрибьютор или дилер?

Каждый производитель в самом начале деятельности желает создать развитую сеть сбыта своей продукции. Для этого он использует и дистрибьюторов, и дилеров. И те и другие выполняют одинаковую роль – реализация товара. Но кто приносит больше дохода?

По количественным показателям продаж и прибыли дистрибьютора можно считать наиболее весомым звеном в торговой цепочке.

Как правило, опытный распространитель имеет большую сеть сбыта, что и обеспечивает стабильные объемы реализации.

Но если из этого процесса убрать дилеров, дистрибьюторы будут вынуждены искать покупателей самостоятельно. А это замедлит торги и заметно скажется на прибыли производителя. Ведь умение работать с покупателями – это то, чем отличается дилер от дистрибьютора. Поэтому в процессе торговли одинаково важны как распространители, так и посредники.